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基金逐步进入百姓投资生活,并得到社会的广泛认可。尤其是2006-2008年,中国基金业的发展驶入快车道,无论是基金行业法律法规的完善、监管体系的建设,还是基金公司、基金资产、投资者数量等都达到了前所未有的规模。如何让基金投资者方便、快捷、安全地进行基金交易,如何扭转中国特有的银行独大的基金代销局面,如何推进第三方基金代销模式的建立,成为了中国证监会一直努力的方向。中国历经二十年逐渐形成特有的“银行独大”的基金销售格局,如何打破这一格局是监管机构需要面临的问题。《证券投资基金销售管理办法》的修订、首批近十家第三方基金代销机构陆续进入市场,能否对银行渠道构成实质性冲击,并改变现有销售格局,需要中国基金行业进行探索和研究。论文采取案例研究,对行业内首家第三方基金代销机构TX公司进行分析。 TX公司作为第三方基金代销机构,所处的外部环境整体是利好的。《证券投资基金销售管理办法》的修订,放宽了第三方基金代销机构的准入要求,使得TX公司在行业内不再是“孤独”前行。监管部门从业务推进到网点建设,均为TX公司提供了有力的政策支持。中国经济发展增长,但是增速放缓。城乡居民手中可支配收入增多,为公司开拓市场提供了目标客户。个人投资者是基金市场的重要组成,随着社会的发展,越来越多的个人接受委托理财文化,对基金产品有了更深的了解。科技的进步为人们接受信息,了解代销机构,了解基金产品,方便快捷进行基金交易提供了可能。 TX公司现有竞争对手主要是商业银行,银行代销占比一直在60％左右,这是与银行公信力强、网点众多、资金汇划方便、成本较低是紧密相连的。另外,对于投资者而言,除了基金产品外,还有股票、债券等多种理财产品可以选择。面对TX公司,基金公司议价能力较强,投资者没有明显的议价优势。同样作为第三方基金代销机构,短期内,新进入者不构成威胁,但是长期看,会成为TX公司的主要竞争对手。 作为以证券研究和咨询起家的证券投资咨询机构,TX公司在历经十年的时间里走过了一段不寻常的道路,在第三方基金销售探索上付出了自己的努力。论文重点介绍了公司基金代销业务开展的情况及遇到的问题,对公司资源和能力进行分析,可以看到TX公司有着自身的优势,同时也有劣势。 公司应把基金代销业务作为未来业务发展方向之一。基于对TX公司内部环境的分析,TX公司在基金销售业务的核心竞争力是强大的研究力量和咨询服务,这是和行业监管和客户需求完全吻合的。另外,公司的先发优势、和公共关系方面的良好条件,都成为TX公司开展基金代销业务的优势所在。借助SWOT分析可以看出,TX公司自身优劣势均比较明显,优势方面主要体现为强大的研究力量、政策上的先发优势、独立第三方的客观和中立性。基金代销业务层面,在公司十几年发展基础上,对公司基金代销业务进行战略进行定位。TX公司不仅仅做基金交易的通道,应和银行、证券公司相区分,扬长避短,利用公司强大的证券和基金研究实力,致力于在中国做基金销售的专业服务提供者,随着业务规模的扩大,逐步进行扩张。短期内,重点目标市场放在银行、证券公司相对薄弱的二、三线城市。公司应保持其传统业务的主营地位,重点进行网点建设和人员储备,实现主营业务由证券研究和咨询逐步向基金代销过渡。长期来看,TX公司应该形成以基金销售为核心业务,营造销售特色,区别于银行、证券公司和其他第三方基金代销机构,TX应发展以证券研究和证券咨询为依托,以金融数据和软件为载体,重点服务机构客户和高端个人客户的基金销售业务模式。从公司基金代销业务开展上,考虑到现阶段的证券市场尤其是基金市场的现状,基金代销市场竞争环境日益激烈,及业务开展可能面临的风险,眼下公司应该在第三方代销机构里发展自我特色,利用已有优势,一线城市重点发展机构客户,二三线城市做好网点布局，利用自身优势,强化研究和服务,保持自身特色,实现差异化。 为了保障公司战略和基金代销业务战略能够得到有效的贯彻和实施,论文从股权结构调整、品牌宣传、渠道建设、人才培养、资金保障、风险管理等方面提出了保障措施。 TX公司是首家进入基金代销业务的第三方基金代销机构,有较强的代表性,案例典型,研究其战略定位问题具有较强的示范效应。但是,TX公司自身业务的复杂多样,未能对公司的其他主要业务进行详细的介绍和分析,没有对公司的总体战略定位进行完整论述。另外,由于基金代销业务专业性较强,本文对行业及基金产品涉及的资金、技术等问题分析不足够深入。 修订后的《基金销售管理办法》明确了第三方基金代销机构的准入条件,门槛大大降低,可以预期,在未来一定时期内,将会有大量的第三方基金代销机构进入基金行业,并将带动整个行业更加关注投资者的真实利益和诉求、带动基金产品的创新,提升投资者的整体满意度。第三方基金代销是个重要的探索,长远来看或许是打破银行渠道独大的必由之路。2011年2月,首批4家机构获得了第三方基金代销资格。但是,不可避免地看到,第三方基金代销机构真正开展基金代销业务,并成长起来还有很长的路,尤其是第三方基金代销机构如何探索出自己的盈利模式,是第三方基金代销模式能否成功的关键。