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随着中国家电业进入微利时代,每个家电厂商都在酝酿着精耕细作自己的事业,以谋长期的生存。另外中国家电的渠道已经发展成为专业连锁零售高度集中,特别是有些连锁零售企业几乎成为了寡头垄断企业。同时网上购物蓬勃发展的电子商务,也在与传统的现场购买争夺顾客资源。这些都迫使家电产品供应商不得不谋求在高度依赖家电连锁零售企业的同时,怎么能提高顾客的满意度,提高顾客对该公司产品的信赖与亲近。这成为众多家电企业不得不思考的问题。于是国内厂商,比如TCL,海尔,海信,格力都在企图尝试建立自己的品牌专卖店的模式,但此模式目前还没有看到成功或者说取代家电连锁零售企业的迹象。
而笔者工作的L公司,是一所外资家电公司,更加看不到自己建立品牌专卖店的光明前途。于是,我们不得不把重点仍然放置在依赖寡头式的家电连锁企业方面。但怎样在渠道的约束下,建立自己的品牌专区,赢得顾客,那唯一的方法就是建立从顾客角度思考,通过对顾客行为的洞察力来建立自己品牌的销售专区,吸引更多的顾客光顾我们的专区,进而促成实际销售的达成。提高针对顾客的MOT是我们在工作中总结五优管理根本的出发点,我们要力争做到在每个步骤都提高MOT,提高顾客的满意度。
L公司的五优管理就是为了促成顾客在卖场的最后成交,而总结的五个门店管理方面要做到最优秀,他们分别是最优质的合作伙伴,最优秀的门店,最优越展位,最优化展示,最优促销员。但是这里说阐述的“最优”,并不一定是代表着最大,最好,最强等排名第一的概念,而是我们要充分考虑投入产出(ROI)的结果下的“最合适”。
本论文就是通过L公司在五优管理的方法的真实情景阐述与应用描述,以及对于实践问题的处理与优化来进行的研究。我相信这个研究会对家电行业的其他厂家提供一个有益的借鉴与参考。