论文部分内容阅读
论文开篇介绍了写作的宗旨。经营健康营养产品的企业定位应当是销售产品的同时为客户提供健康解决方案,基于解决方案的多渠道营销,是现代高科技企业业务发展的先进模式。包括电子商务、家庭电视购物、电话销售等新兴销售渠道的快速发展,一方面为客户购买产品提供了便捷的方式,另一方面也为像K公司这样以技术见长的企业在客户价值挖掘方面提供了机会。这是销售渠道的创新,更是经营模式地创新。
本文接下来的两章对中国电子商务迅猛发展和健康营养产业的快速崛起进行了分析,目的在于为企业发展确定战略基调。中国的电子商务是在互联网通讯大潮兴起后又一波新的浪潮。无论是B2B、B2C、C2B还是C2C都是风起云涌,其中尤以淘宝网合阿里巴巴更是独占鳌头。中国电子商务发展特点是发展速度快,规模迅速扩大,网民年龄结构更加优化,消费能力迅速提高,消费动力十足。与之交相辉映的是正在迅速崛起的家庭电视购物和电话销售等新兴销售模式,发展也非常快。中国的健康营养产业也是如此,特别是在我国近年来经济转轨的过程中可谓异军突起,发展迅速。政府更加关注民生,百姓更关注健康与幸福,政策与法律环境更趋完善,消费者更趋理性,企业规模更趋扩大,以K公司为代表的企业在技术研发、品牌建设、管理水平等方面更趋提高。从来自官方的权威分析看,中国社会文化环境也在发生重大变化,亚健康已经成为全国性的社会问题,需要得到有效解决；超重,肥胖等现代病发生率超高,疾病预防工作压力增加；社会老龄化,老年人健康问题凸显。这实际上意味着健康营养产业发展有巨大的发展机会。另一方面,以互联网为代表的现代信息技术为健康营养产业发展增添了更先进的手段,使得企业和消费者的沟通更加便捷,企业可以为消费者提供更多的价值。
在对企业发展外部环境分析(PEST分析)的基础上,K公司对企业营销战略进行了优劣势分析(SWOT分析),选择了集中差异化战略--“T”型战略也就是集中在少数几个细分市场上深入开发,以技术服务和客户解决方案为手段,借助信息化技术大力开发新兴销售渠道,实现业务跨越式发展。新兴销售渠道开发包括互联网、家庭电视购物和电话销售。互联网销售体系采用自建自营渠道、合作平台渠道、淘宝网专卖店分销等形式。其中自建自营是指公司官网商城,合作平台包括京东、当当网、易拍等大型电子商务网站平台。家庭电视购物作为一种新兴的销售渠道,发展迅速,而且这种渠道形式对实体渠道的影响非常大,具有媒体与广告双重性,与实体渠道有良好的互动性,应当大力开发。K公司的电话销售源于客户服务,早期建立呼叫中心目的在于与消费者进行及时沟通,帮助客户解答在产品使用中的疑难问题,进而为客户提供健康管理解决方案,在沟通过程中,达成二次和多次购买。早期以呼入为主,在建立了一定规模的公司客户数据库后,再通过电话呼出,实现销售。建立呼叫中心,建立客户数据库,通过对数据进行分析是销售的一种形式,更是客户价值分析得有效手段,对企业产品开发非常有帮助。当然,本文也涉及客户关系管理的一些探讨,特别是基于电子商务等新兴渠道基础上的客户关系管理。在客户关系管理体系建立、客户关系管理系统功能构成、客户关系管理体系实施过程中主要难点、传统渠道与新兴渠道处理方式等方面本文也根据K公司的实践做了一些分析,结论是,客户关系管理的根本定位是走进客户价值链。企业发展的好必须要在消费者心中技术扎根、市场扎根、品牌扎根,但是企业真正的价值是为客户提供价值,所以,以为客户提供价值的客户关系管理对企业非常有必要做好。
本文在最后就新兴渠道与传统渠道冲突的问题进行了分析,提出了一些实用的解决方案。根据K公司的实际情况和发展战略提出了对新兴渠道形成强力支撑的五个平台。这五个平台是基于信息化的技术解决方案、客户关系管理、生产制造、企业综合管理和组织和绩效考核。这是使得新兴渠道和传统渠道有效融合并充分发挥作用的必要条件。
论文写作过程实际上是一个系统总结与提高的过程。本人从实际工作出发,认真思考研究了在新经济条件下,消费者需求变化与市场发展的新形势,特别是互联网方面的创新技术。其中结合运动健康与健康营养产业的特点,运用互联网和电视购物、呼叫中心等新兴渠道模式发展自己所在企业的业务,就如何通过创新实现公司业绩跨越式发展进行的学习与探讨收获更多。一个企业,特别是像K公司这样的处在业务快速上升期的中小企业,渠道与品牌是公司发展的命任督二脉。本论文通篇围绕企业实践,围绕工作中遇到的问题展开解决方式的探讨,找对了药方,给企业带来的效益也非常好。
很多小卖家和借助互联网等新型平台新创建的企业迅速崛起,有些很快得到风险投资青睐,可谓抓住了机会。也有更多的传统品牌企业马上调整思路,利用新兴渠道开辟第二战场,收获颇丰。K公司恰恰处在中间,在专业细分市场,借助传统的渠道有了有些积淀。这些企业面对大众市场正准备大展拳脚,却又担心不能胜算时,以互联网为代表的新兴渠道模式给了一个非常大的机会。本篇论文对高技术型中小企业的渠道与品牌发展建设做了有价值的探讨。因为太注重实用的因为,本文在理论准备、资料收集和系统分析上花的时间太少,整体都显得仓促和不够严谨。特别是在新兴渠道营销促进,围绕消费需求进行分析的体系构建,围绕营销战略展开对新兴渠道模式具体计划的细节安排等方面没有做深入研究。这也是企业实践和理论建设都非常需要的。完成本论文后,本人希望继续探究这些非常有价值的问题。