基于营销渠道管理的IT企业中间商选择决策研究

• 作 者: 方欣
• 机 构: 哈尔滨工业大学
• 出 处: 哈尔滨工业大学
• 发表日期: 2006年期
• 关键词: 营销渠道管理 IT企业 中间商选择决策 产品分销 评价指标体系

产品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，营销渠道及其所执行的功能是产品价值链中的关键一环，有效的渠道管理能使企业获得长期的竞争优势。企业能否在市场和客户驱动的竞争环境下取得成功，除了自身的努力外，还需要作为渠道成员之一的中间商的密切配合。因此，选择中间商在企业的营销渠道设计中非常重要，是分销环节重要的决策问题之一。因此，建立科学、客观的中间商选择评价体系具有十分重要的意义。　　中间商选择问题在某种意义上可以看成是中间商的排序问题，中间商的特性可以通过一组因素指标来刻画，营销渠道的管理者要依据这些指标对中间商进行择优排序并做出选择决策。这类问题涉及的因素较多，本质上是多目标决策问题，因此需要有一种简单、合理、并易于反映全系统各因素之间关系的方法来处理这样的问题。传统的中间商选择方法，如协商选择法，ABC成本法等，或主观成分过多，或考虑的因素较单一，不能适应实际评价的需要。针对这种情况，本文提出了将AHP方法应用于中间商选择。　　本文基于IT企业营销的特点，总结归纳出IT企业分销渠道基本框架及与传统企业营销渠道相比所具有的特征。在中间商选择时，将选择标准和其中包含的因素进行适当转换，就可得到更为具体的综合评价指标体系，对中间商进行全面、科学的评价。所以，这些中间商选择标准的研究成果对综合评价指标体系有重要的参考价值。其中许多指标体系对本论文将要建立的中间商选择综合评价指标体系有很大的参考价值。