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根据国务院国资委文件,在2007年初组建了GYKJ集团公司。多年来,集团公司在材料科学、冶金工艺与工程、分析测试、冶金自动化等领域取得了丰硕的科研成果,在诸多方面达到或接近国际先进水平,如何进一步保持领先优势、持续发展,进一步将集团做强做大,需要在未来的实践中进一步总结经验,探索新的思路新的研究方法。
近几年,钢铁工业的快速发展,为企业的发展带来了契机,集团公司根据所处的宏观环境和微观环境,对企业的发展进行了进一步的规划,面对日趋激烈的国际竞争,集团还存在规模小,抗风险能力不足,投入有限,具有自主知识产权和能转化为现实生产力的科研成果还很少等局限性。同时,科研成果转化手段、转化机制、参与全球化竞争的人才储备远远不足,原来的人员成本优势也在逐步削弱,后勤社会化还远未开展。这些不足在进入国际市场的过程中,将越来越多地遭遇到技术、标准、关税、反倾销、社会责任等壁垒的影响。
市场营销战略是企业发展战略的重要组成部分,搞好企业市场营销战略的研究对企业的发展具有及其重要的意义。
本文在绪论部分介绍了论文的选题背景以及研究的意义,介绍在本文写作中应用的市场营销有关理论研究；在第二章简单叙述了GYKJ集团公司所处行业——钢铁材料行业国际、国内的主要情况,简要介绍GYKJ集团公司的发展历史以及现在市场营销状况；在第三章中将目前GYKJ的竞争环境以及竞争对手的情况进行了介绍和简要分析,运用SWOT分析法,对企业面临的优势与劣势、机会与威胁进行了详细的分析,从而对GYKJ集团公司的产品市场进行了评估,选择了目标市场及产品定位。在第四章中,运用营销理论制定了GYKJ集团公司产品组合策略,根据产品的生命周期及产品自身特点,确定了公司的产品策略,对航天、军工产品制定了高价格策略,新材料新技术产品制订满意价格策略,对工程工艺产品制定了低价格策略；制定了大客户及一般客户的销售渠道策略；策划了媒体广告、展会推广、开展公关的沟通策略。第五章中建议公司应该通过建立市场部、设立产品经理、多渠道组织销售的方法整合销售组织,构筑高效的营销人员管理机制,为市场营销工作提供人力资源保障,还应该建立客户信息系统保障营销战略的实施。
通过对集团情况的详细分析,论文提出GYKJ集团公司应该实行“扩大销售,提高市场占有率,提高企业品牌知名度,依托钢铁行业的发展实行同心多角化的营销战略”。坚持“保持现有市场、争夺竞争市场、开发潜在市场、探索未来市场”的战略。目前集团公司大部分产品处于良好的市场上升阶段,产品种类繁多,涉及领域较广。集团公司产品大部分处于高速增长及竞争激烈时期,因此应该积极利用内在技术及市场地位优势,不断发展壮大,扩大市场份额,对处于成熟稳定期的产品,通过降低成本、提高管理水平、提高服务质量等手段,继续保持或扩大市场占有率。根据市场情况,目标市场策略是:航天、航空、军工企业是集团公司的首要目标市场,继续保持优势,提高企业形象,公司在此方面的主要产品是高温合金、难熔材料等产品,产品应定位于“高性能、高稳定性、高质量”,注意到交通、电力等民用行业的这类产品市场空间开始增加,集团公司应兼顾发展民用市场,做到军、民两个市场协调发展,这类产品应该实现高价位高性能的高端价格策略；电力电工、造船企业、冶金企业是集团公司的主要目标市场,应积极参与市场竞争,提高市场份额淘汰中小竞争对手,该类产品应做到“低价格、质量稳定、性能稳定、供货充足”,例如FJ制品、焊丝、粉末冶金制品就是属于这类产品,要让顾客既感觉到是“优质价美”的产品,冶金工艺及工程企业也是集团公司的主要目标市场,应将市场定位在钢铁企业技术改造、结构转型等方面,这类技术产品主要集中在中小企业,而近年来新厂建设也需要大量的这类技术产品,因此要做到“国内领先、投资成本低、建设周期短、达产速度快”,同时也应注意到周边发展中国家钢铁企业的发展,力争进入国际市场,这类产品应将价格定位于满意价格策略,其中冶金工艺产品制定低价格策略；自动化市场不再作为公司的主要目标市场,利用新工艺、新理念发展的契机,以低价格策略参与竞争,除保留个别优势项目,逐步淡出市场；技术及商贸服务市场也不再作为公司的目标市场,但在技术方面应尽力与冶金工艺工程等配合,做好技术支持工作,在国际贸易领域加大关注力度,适度参与。
作者认为集团公司在实施整个市场营销战略过程中,在产品前期做好沟通工作,通过新闻媒体宣传、参加行业内学术会议、展览等方式进行宣传,树立企业良好的形象及品牌。对公司的产品进行合理的销售组织,通过成立市场部,通过设立产品经理、开发代理商、建立销售分公司等多渠道组织产品销售。做好人力资源保障工作,通过社会招聘、大胆引进营销专业大学生等方式引进人才,建立后备人才储备档案等,建设一支具有较高水平的既懂技术又懂营销的复合型人才队伍,配合合理的考核和激励机制,为集团公司提升企业市场竞争力,拓展国内市场及快速拓展国际市场提供人力资源支持。为了更好的赢得客户,建立客户信息管理系统,通过规范基础管理工作,建立数据库,为顾客进行更好的服务,为GYKJ集团公司的市场营销战略提供保障。