【摘 要】
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众所周知,中国光伏行业起点低,起步晚。随着工业技术日趋成熟,成本下降,光伏市场占有率不断攀升。由于行业环境越来越差,总体需求表现疲软,产品出现滞销、价格大幅跳水等不利发展现象,而部分企业未预料到这点,其产品价格下跌,企业依然存在亏损经营现象。Z分布式光伏企业受大环境影响,利润也在下降,逐渐把企业经营策略重心瞄准体验营销方向。根据Z分布式光伏企业经营策略,本文研究体验营销有较大实践意义。分布式光伏行
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众所周知,中国光伏行业起点低,起步晚。随着工业技术日趋成熟,成本下降,光伏市场占有率不断攀升。由于行业环境越来越差,总体需求表现疲软,产品出现滞销、价格大幅跳水等不利发展现象,而部分企业未预料到这点,其产品价格下跌,企业依然存在亏损经营现象。Z分布式光伏企业受大环境影响,利润也在下降,逐渐把企业经营策略重心瞄准体验营销方向。根据Z分布式光伏企业经营策略,本文研究体验营销有较大实践意义。分布式光伏行业营销策略在国内外有着不一样的研究侧重点,从国内来看,大多数学者或专家更多从电站用户角度思考项目开发,综合考量项目可行性,比如收益率以及金融支持等手段,而不单单是价格。从营销策略角度建议,重视市场营销,以客户为中心思考和解决目前遇到的困境,企业应该加强用户调研,提供卓越的产品和优质的营销解决方案,并对客户进行区分,并网和离网客户,工业和企业客户等,市场进行细分,网络营销、销售队伍管理、关注客户满意度等,也都是国内光伏营销目前所关注的点;从国外来看,学者集中在研究各个国家政策支持和技术层面的解决方案,对营销相对国内较少关注。而对于体验营销策略研究,国外早于国内,国内多向国外学习,在国外,体验营销出现较早,而IT行业是体验营销的先驱,以微软、惠普、苹果、三星和索尼为代表,体验营销主要以客户为中心,强调体验过程中顾客的情绪变化,同时传递一定价值观,并且体验购物过程进行拆分研究,强调购物过程中获得的喜悦,学者对体验营销与用户口碑之间的联系也比较关注,认为消费者在形成决策行为和态度倾向中,口碑起着非常重要的作用,将口碑的传播方式等同于“非正式的沟通”而不仅仅是语言上的交流,并提出口碑是“消费者之间关于供应商和/或其他的产品/服务的特点的非正式的沟通,可以是积极的也可以是消极的”;在国内,特别是苹果Iphone系列手机的热销,刺激了消费者的热情,引起了企业的关注,“体验营销经济”也被提出,学者提出,注重忠诚客户的价值,赢得更多回头客;用价值竞争取代价格竞争,以客户体验为核心,传递产品的价值诉求和品牌调性;基于用户个性化需求的营销定制策略,满足不同客户、不同层次、不同年龄需求,甚至可以进行产品定制;基于企业自身的内部营销策略,以头脑风暴法等方式获取内部智慧,制定由内而外体验营销策略;基于现代信息技术的网络营销策略,并不局限于传统行销、做销等营销策略。本文提出五大方面策略和十项体验举措,感官式营销策略侧重在五觉创造感官体验,提出门店体验和产品体验;情感式营销策略强调营销过程中触摸消费者消费者的内心感受,满足情感需求,提出参与体验和服务体验;思考式营销策略主要实现创造性地使消费者能够了解和解决问题,提出评价体验和学习体验;行动式营销策略是要改变消费者的生活方式实现产品销售,提出推广体验和招商体验;关联式营销策略,也可以成为组合式营销,强调定制化营销思路,提出品牌体验和案例体验。与此同时,细化成相应可执行步骤;明确了执行过程中,企业组织架构中各职能部门职责,有效弥补了分布式光伏行业营销策略的空缺;既能为Z分布式光伏行业带来新的市场转机,又能为风雨飘摇的行业带来一丝暖意,增强光伏从业人员的信心。
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