【摘 要】
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A公司是世界上自动化及控制器领域最大的跨国集团于2000年在中国成立的全资子公司。生产的产品内销中国大陆，远销美洲、欧洲、澳洲和亚洲其他国家。随着中国经济的迅速发展，集
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A公司是世界上自动化及控制器领域最大的跨国集团于2000年在中国成立的全资子公司。生产的产品内销中国大陆，远销美洲、欧洲、澳洲和亚洲其他国家。随着中国经济的迅速发展，集团于2010年加大了对A公司的投资力度，计划三年内将A公司建设成为集团三大产品生产基地和销售中心。在生产能力大幅度提高的情况下，A公司的销售业绩却没有实现期望的显著增长。本文在对A公司大客户营销现状的分析基础上，通过客户细分的方法重新识别了A公司的两个明星大客户。并通过内部核心竞争力和大客户诉求的定位，确定了与大客户的合作伙伴关系。在此基础上，本文制定了针对两大明星客户的大客户营销策略。一是不同的产品策略；二是针对各产品类型制定不同价格策略；三是实施以客户为导向的立体式关系营销；四是建立伙伴式合作关系的愿景。为了有效保障大客户营销策略的顺利实施，本文最后还从大客户营销团队的建设，策略实施的技术和资金等方面明确了相应的保障措施。
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