【摘 要】
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通信行业几经重组,形成了几大行业巨头,随着产品的同质化和新增市场的萎缩,市场竞争越来越激烈。如何抢占市场份额并保持较高的利润率,是各大运营商思考的焦点。由于大客户通
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通信行业几经重组,形成了几大行业巨头,随着产品的同质化和新增市场的萎缩,市场竞争越来越激烈。如何抢占市场份额并保持较高的利润率,是各大运营商思考的焦点。由于大客户通信消费高、社会影响力大,成为各运营商争夺市场资源的重中之重。J市网通意识到大客户的重要性,于2003年成立了大客户中心,对党政军、事业单位和大中型企业客户进行营销和服务。随着竞争的日益激烈,旧有的管理模式和营销理念已无法适应当前的竞争态势,必须调整企业战略,加强精细化管理,创新营销理念,以求在通信市场中立于不败之地。本文在市场营销理论和行业营销研究的基础上,对J市网通公司大客户通信市场的现状进行分析,以1215家大客户作为研究样本,自网通综合客服系统、计费系统、决策系统等IT支撑系统提取了相关客户的通信业务数据,通过对经营数据的分析验证了大客户通信业务需求具有行业差异性；对大客户市场按行业进行了细分和分析；参考William J.Stevenson的产品设计和服务设计步骤,提出了行业化营销模式设计,制定了详细的营销步骤,并通过实例进行了应用研究。本文通过对大客户行业化营销模式的设计和应用研究,丰富和完善了J市通网的市场营销策略,构建了一套适用于通信运营企业的大客户市场营销模式,具有较强的应用价值。
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