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在移动替代固话的趋势下，宽带业务成为固网运营商拉动收入、摆脱困境、促进转型的战略重点。本文采用理论结合实际的方法，在对廊坊电信特定的市场环境进行实际调研的基础上，综合运用战略管理等管理理论，对廊坊电信宽带业务的发展战略进行了研究。目的是促进廊坊电信在激烈的宽带业务竞争中建立并保持可持续发展的综合竞争优势。 首先，本文总结分析了当前国内外宽带业务发展现状。随着社会信息化进程的不断加快，宽带的“信息化平台”效应日益凸显。宽带已被许多国家作为国家信息化的必要基础设施和战略资源，成为综合国力竞争的重要方面。我国自2002年以来，大力推进信息化被提到了突出的战略位置，信息技术正向国民经济和社会发展的各个领域全面渗透。各大电信运营商也都把宽带业务作为战略重点，宽带产业得以快速发展。目前我国网民总数、宽带用户总数均居世界前列。而从发展趋势看，内容和速度将成为宽带发展的两大主题。 其次，介绍分析了廊坊电信的产生背景和业务发展状况。指出面对语音业务增长乏力、存量市场竞争激烈和网络资源、接入资源都需要重新建设的现状，如何利用好后发优势，有选择性地发展业务，变得尤为重要。而市场增量空间大、用户差异化需求高、竞争烈度相对较小的宽带业务是最佳的切入点。宽带业务符合市场、技术发展趋势，也最能体现中国电信的网络、技术优势。而且随着内容应用的叠加，附加值会越来越高。因此，廊坊电信建立了以光纤宽带接入为核心产品的竞争策略，在业务定位上与网通等竞争对手进行区隔，形成了差异化优势。 然后，运用PEST方法从四个方面分析了廊坊宽带市场的外部环境。在政策法律环境上，廊坊已把电子信息产业作为主导产业进行发展，建设信息化社会的步伐不断加快。在经济环境上，廊坊的主要经济指标增速连续多年在全省保持领先水平，城乡居民消费能力强，构成了有利于电信业务发展的经济基础。在社会文化环境上，廊坊人才密度在全省名列前茅，家用电脑普及率较高，以争创“全国文明城市”为代表的软环境建设推进迅速，为宽带普及创造了用户基础和有利契机。在科技环境上，廊坊坚持高科技、外向型的产业定位，已引进大批高新技术企业，为宽带发展创造了巨大的市场需求。 并利用五种力量模型，分析廊坊电信行业竞争状况。现有竞争者方面，廊坊网通在客户规模、业务运营能力等方面优势明显，但其宽带网络严重老化，改造升级压力巨大，技术上存在劣势;廊坊铁通、廊坊联通、ISP规模较小，竞争力较弱。潜在竞争者方面，主要是广电和电力，但其接入技术还有待成熟，也面临政策管制等瓶颈问题尚未解决。替代品威胁方面，目前宽带业务还未出现新的替代品。供应商议价能力方面，在电信运营商主导的买方市场下，通过创造竞争局面，能掌握价格上的主动权。顾客议价能力方面，随着竞争加剧，客户的议价能力将逐步增强，需不断提升客户的忠诚度。 在此基础上，运用SWOT方法分析，指出廊坊电信自身的优劣势以及所面临的机会和威胁。优势体现在:中国电信的品牌优势;网络、技术上的后进优势;网速、带宽优势;内容资源优势。劣势体现在:网络资源覆盖不足;现网用户规模小;缺乏业务捆绑，用户黏性不强。机会主要在于:廊坊政策环境、经济环境、社会文化和科技环境较好，通信市场需求旺盛，增量空间很大;宽带市场竞争不充分，业务同质化，用户存在差异化需求。而威胁来源于:作为后进入者，市场劣势地位在短期内还很难改变;受竞争对手低价策略影响，电信宽带业务的增长速度将会有所减慢;再之是广电加入，冲击市场。 综合上述分析，最后提出廊坊电信未来几年宽带业务的发展战略。总体目标是抓住当前宽带市场蓬勃发展的机遇，充分发挥品牌、质量、服务上的优势，坚持差异化发展策略，不断提升综合竞争力，实现市场份额的规模扩张和利润增长。 一是坚持技术领先，实行差异化的网络发展战略。在同质化日趋严重的市场环境下，作为新兴运营商，如何打造精品宽带接入网络，是规避价格战，取得市场优势的关键。因此，廊坊电信在宽带网络的部署策略上，应定位高端，分层实施网络建设:坚持以FTTX+LAN方式为主、FTTH为辅的原则进行新建小区居民用户的光纤接入网建设;做好无线接入试点工作，推广宽带一号双机，扩大电信宽带的网络技术优势;与广电开展合作，实现网络资源互补，把潜在对手变为合作伙伴。 二是做强宽带价值链，提高产品附加值。宽带发展正面临着从接入到内容、从网络到应用、从规模用户到价值用户的转变。故从长远考虑，廊坊电信应坚持接入与增值服务开发并行，以带宽作为内容和服务的载体，以宽带接入为增值服务市场奠定基础;以增值服务促进宽带接入的发展，开发适合自身特点的增值内容服务。但在短期内，公司宜侧重于宽带接入市场，并尽可能提供内容丰富的、免费的宽带内容，先把接入这块蛋糕做大，再逐步地推出收费的内容和服务。而做强宽带价值链是实现这一转变的基础。 三是面向目标客户，构建多元化的业务体系和赢利模式。(1)以客户需求为导向，建立完善的宽带业务品牌体系。在市场细分的基础上，实施面向目标客户的宽带内容配餐制，建立完善的宽带业务品牌体系。(2)考虑消费者差异，实行区别定价。根据客户价值及消费习惯推出差异化的计费模式，以满足消费者的个性化要求，也使企业自身获得最大的收益。(3)多业务整合，拓展宽带业务。特别是将宽带业务与3G业务进行有机的捆绑，同时依托“号码百事通”和“商务领航”这两个综合信息服务平台，必将产生强大的市场竞争力。(4)建立完善的渠道和代理机制。广泛利用其他相关行业的渠道体系，推广宽带业务发展。(5)积极采用行为价值营销模式，有效地找到客户感性需求元素，通过营销手段将感性需求固化为消费行为。 四是创新运营管理模式，提高综合竞争能力。(1)推行业务外包。廊坊电信可以在质量可控、成本可控的前提下，把宽带业务部分职能外包给在此项工作上具有优势的企业来做，实现优势互补，通过外包为业务的高速健康发展提供新的动力;(2)尝试项目招标。对新拓展的业务区域或新推出的业务产品，可尝试在公司内部以“项目招标”方式进行有效启动。(3)精益运营理论，推动组织转型。在新的运营环境下，廊坊电信应面向客户群对组织进行设计整合，按企业用户、家庭用户、个人用户来设置部门、配置人员、优化流程，使各项工作全都围绕用户需求展开。 五是开发培育潜在用户，开创规模“蓝海”市场。廊坊地方经济的一个显著特点就是“小城市、大农村”，乡镇企业、私营经济发达，且分布区域相对集中，对信息化的需求在迅速扩大。这是发展廊坊宽带业务的一片“蓝海”。对此，廊坊电信可有选择地在部分经济发达、社会文化基础较好的农村区域进行网络投资，发展宽带业务。