【摘 要】
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中国信息技术产业拥有上亿的网络信息产品和服务的潜在用户,市场十分巨大.近年来,随着市场的开发程度进一步加深,国内信息技术产业渠道的市场竞争也日趋激烈.特别是数量众多
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中国信息技术产业拥有上亿的网络信息产品和服务的潜在用户,市场十分巨大.近年来,随着市场的开发程度进一步加深,国内信息技术产业渠道的市场竞争也日趋激烈.特别是数量众多的中小型信息技术企业在国际品牌和国内大型企业的双重压力下,碰到了越来越多的渠道冲突管理问题.该文以亿北达科技发展有限公司为案例,对直分渠道及其冲突问题进行分析,并进一步分析和探讨中国中小型信息技术企业的直分渠道冲突及约束因素.在分析过程中,着重分析了信息技术产业特征,并深入探讨冲突的根源以及合理的解决方式.该文期望能透过个案企业的分析,寻找出中小型信息技术企业直分渠道冲突的根源和有效解决方式,对中小型信息技术企业管理者在拟订营销渠道战略时能有一定的借鉴作用.整篇论文架构大概分为五个阶段,首先阐述个案企业-亿北达科技发展有限公司的直分渠道冲突问题,并进而介绍信息技术产业的营销渠道以及渠道冲突现状,接着详细回顾国际营销研究领域对此的理论研究成果,总结和归纳国内企业解决此类问题的现有手段和实施效果,然后通过详细对比直销渠道和分销渠道各自的特点和优劣性以及渠道模式选择过程中所应注意的问题,进而界定引起中小型信息技术企业渠道冲突问题的关键因素,接着进一步讨论冲突形成的根源,同时提出几种可行的解决对策,并针对这些解决对策可能带来的一些劣势提出了建议.最后对全文进行了总结,并指出了不足之处,同时对于未来继续研究给出了一些建议.
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