基于客户细分的保险电销保费提升的实证分析

• 作 者: 陈伟
• 发表日期: 2013年期
• 关键词: 客户细分 保险电销 名单细分 测试拨打

手机、网络等诸多高新技术的发展正一步步改变着人们的日常生活,它们已经是生活中不可缺少的沟通工具,于是利用手机和网络进行销售便是商家的必然选择了。目前电话销售已经成为了一种趋势,渗透到了各行各业,特别是在保险业受到了大家的热烈欢迎,其优点有：营销动作可控,杜绝销售误导；客户资产公司化,增强企业竞争力；成本低效率高,让利于消费者。电话销售作为一种新的销售模式出现,有着广阔的市场空间,也有着很大的行业发展前景。客户细分理论产生于二次世界大战之后,经过多年的发展,客户细分的理论和方法得到了不断完善,并且被人们广泛地应用于营销实践。目前国内、国际的客户细分研究主要分为两大类：一类是围绕人口统计等细分变量来细分的研究,另一类是对细分角度改善即从单个角度(客户或公司)到多个角度(客户和公司结合)的改善的研究。本文的研究内容是运用客户细分理论于保险电销实践中,意在使保险电销由粗犷的发展模式逐步向精细化的发展模式转变,实现保险电销业的可持续发展。本文首先介绍客户细分理论,包括文献综述和客户细分方法,其次介绍A保险公司电销的现状、存在的问题、解决方法,再结合客户细分理论和电销历史数据找出客户细分的方法,然后投入人力测试拨打,并且比较客户细分前后的百产数据,总结客户细分对于保险电销提升保费的作用。文章的最后描述了对保险电销精细化发展的美好愿望,并期望后辈能够在此方向上作出进一步研究。本文的创新之处在于从公司、客户双角度研究客户细分理论,并应用于大众接触尚浅的保险电销实践中,基于大容量的样本研究客户细分提升电销保费的效果,使电销行业从粗犷的发展模式向精细化发展模式过渡。