【摘 要】
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近几年来，随着营销环境的变化，竞争更加激烈，渠道利润也被急剧压缩，营销渠道研究成为营销学研究的新一轮热点问题。研究的理论基础是渠道结构、渠道行为和渠道关系三大模块，研究的
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近几年来，随着营销环境的变化，竞争更加激烈，渠道利润也被急剧压缩，营销渠道研究成为营销学研究的新一轮热点问题。研究的理论基础是渠道结构、渠道行为和渠道关系三大模块，研究的重点是渠道协同与渠道效率关系，集中于对渠道内部结构与行为的研究，研究的落脚点是从竞合的角度认为必须建立渠道战略联盟关系，以谋求渠道成员的可持续发展。但是对渠道研究忽视了外部环境对渠道内关系(特别是冲突与合作)的影响，因此三大模块理论之问缺乏明确的逻辑联系。本论文首先基于环境视角对渠道理论进行整合，即营销渠道环境变迁要求渠道结构应当扁平化，渠道成员应该分工协作提高渠道效率并减少冲突，为此需要将交易型渠道关系转化为战略伙伴关系以谋求协同利益，最终谋求渠道成员的可持续发展。在此基础之上重点分析了我国营销渠道协同问题，并探讨了渠道的协同对策以及实现协同性的保障机制，进而以渠道关系的实证研究为现实依据。最后总结重申论文的研究结果和今后的方向，以期弥补新时期对营销渠道关系构建和维护研究中忽视环境影响的不足，并强调以营建关系型营销渠道为前提从合作协同的角度理解制造商与分销商的关系。
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