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本文研究的对象S公司就一个立足于广电行业系统集成市场的系统集成商。2004年，该公司在广电行业系统集成市场上占据了40％的份额，是当之无愧的行业市场领导者。目前，伴随着国家对数字电视技术的推动和IPTV等新型电视传播方式的发展，广电行业系统集成市场在未来几年内仍会有一个较大的发展。本文希望通过分析广电行业系统集成市场上领先者的营销策略，找出S公司的成功之处和不足之处，同时也希望本文能够对其他类似的细分市场中的系统集成服务商的营销有一定的借鉴意义。 S公司以一个硬件生产商起家，通过两次合资和并购完成了向大型广播电视系统设备制造商和集成服务商的转变，并且一举占据了广电系统集成市场最大的份额。目前，S公司的产品线涵盖了专业电视领域的电视节目采集、编辑、播出、管理、存储等诸多核心业务，公司的产品被全国各级电视台和各种专业用户单位广泛采用，用户已超过5000家。近年来，S公司在数字化音像资料多格式非线性编辑、大容量数字化音像资料存储/管理、网络化资源共享等新技术、新产品的开发方面，取得了突破性的实用化成果，并在相关的专业系统集成方面具有了许多成功的案例，积累了丰富的经验。2001年以来，S公司的经营业绩始终保持了30％的年增长率。至2004年，S公司全年实现销售3.2亿元，市场占有率位居同类市场的全国第一。 目前，由于国家正在大力推广数字电视技术，中国广电系统集成市场已经告别过去相对平稳的发展期，进入了一个新的飞速成长期，呈现出一些不同于以往的新特点:区域市场不平衡，中心城市占据主要地位;软件和服务成为集成厂商竞争的焦点;细分市场，集成产品突出技术特色;沟通与推广日益为集成商所重视;参与者不断增多导致市场整体利润水平逐渐下降。在今后数年里，广电系统集成市场将保持稳定增长的态势，市场规模逐年递增，具体有以下的发展趋势:服务的水平和能力成为企业生存的基础;集成商和分销商的渠道开始结合，并相互渗透;软件和服务的需求比例将逐步超过硬件;技术的专业化与多元化成为集成商的两种选择;集成方式向多业务基于Internet的架构转变。 在广电系统集成市场上参与竞争的主要公司有S公司，大洋公司，新奥特公司，捷成世纪，方正公司等几家。这几家公司的主要产品线非常相近，但各有自己的核心产品，各自在某一个或几个细分市场上占居优势地位。 S公司采用关系营销策略是由市场、成本、资源、社会等各方面综合影响的结果，其主要原因如下:第一，通过关系营销的实施，S公司可以将主要精力集中在能给企业带来更多利益的少数用户身上，避免手中有效资源的分散，另一方面，S公司可以通过一个项目的实施与重要客户建立起良好的关系，从而建立长期的有效的合作，这也会使企业在该客户其他项目的争夺上占据先机;第二，通过关系性交易可以降低S公司交易的成本，增加新收益;第三，S公司通过实施内部营销来有效管理自己掌控的内部资源，从而以有限资源创造出更大价值;第四，对于S公司来说，关系是一个重要资产，关系的价值不仅表现在创造效率和创新，而且表现在通过关系营销可使S公司获得经济价值之外的社会价值，进而提升公司的品牌形象。 为了配合公司关系营销战略的实施，S公司采取了一系列相应的策略，具体表现在:在公司内部市场上，S公司认为内部员工应是企业营销活动的首要对象，是“大顾客”群体的重要组成部分，“要善待顾客，必须首先善待员工”是S公司信奉的理念;在竞争日趋激烈的市场环境中，S公司努力和供应商建立起长期的、彼此信任的互利关系;在对竞争者的态度上，S公司正在努力从原先互相诋毁的恶性竞争向互利互惠的良性竞争转变;树立顾客至上观念，以客户资料数据库来辅助公司进行顾客化营销;为了营造良好的社会环境，S公司经常运用大众媒介和内部沟通方法，开展宣传工作，树立良好的企业形象，同时也非常注意在日常的人际交往中开展公共关系工作。 市场营销组合包括产品、分销渠道、促销、价格，实际就是这4个因素的适当组合与搭配。企业市场营销策略组合不是固定不变的静态组合，而是需经常变化的动态组合。S公司善于动态地利用可以控制的市场营销因素，制定市场营销组合策略，以适应外部不可控的环境因素的变化，在市场上取得主动，提高市场竞争能力，使自身得以更好地生存和发展。 对于现代市场上的企业，特别是对于在中国市场上从事系统集成服务的S公司，光有促销是不够的。企业还必须充分整合沟通目标和沟通方式，通过计划、调整、控制等管理过程，有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。为了达到营销沟通的目的，S公司根据企业的沟通受众、沟通目标、市场的特点和企业的资源状况，做出最合适的营销沟通方式组合，使用户全面深入了解和认识企业以及企业所提供的服务产品。 最后，根据对S公司营销策略的分析，得出结论如下: 第一，广电系统集成服务是一种具有知识密集性和高度定制化特点的服务产品; 第二，广电系统集成服务企业面临的机遇和挑战并存; 第三，广电系统集成服务企业的市场营销策略应以关系营销作为企业营销的指导思想，并依此建立企业的全面竞争优势; 第四，广电系统集成服务企业的用户具有重视品牌声誉、用户依赖性、长期顾客关系的特点，因此S公司整合营销沟通策略非常重要; 第五S公司还应加强CRM的建设，注意广告沟通的方式。