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在市场竞争日趋激烈的形势下，分销渠道成为众多厂商越来越重视的一种外部资源，因为分销渠道既是不易被竞争对手所模仿的资源，也是企业核心竞争力的重要构成因素。但是，分销渠道的建立和管理又是一个十分复杂的过程。在这一过程中，渠道成员之间不可避免地会出现权力博弈和各种利益冲突，导致渠道波动，影响渠道作用的发挥，降低渠道运作的绩效。因此，如何科学的认识和管理渠道冲突，维护渠道的稳定与发展，提高渠道的竞争力，成为众多厂商高度重视的问题。本文以山东国铁天龙汽车贸易有限公司(以下简称天龙公司)为案例，利用市场营销理论中的分销渠道理论，对天龙公司的渠道冲突现状、成因和危害进行了分析和研究，在借鉴国内外汽车分销商渠道管理经验的基础上，设计出符合天龙公司业务实际的渠道冲突管理思路和对策。本论文遵循学习、研究和探讨的原则，在理论与实际紧密结合的基础上，采用了理论研究、比较研究和案例研究等方法。本文分析了天龙公司渠道冲突的成因，包括经销商选择和激励不当、角色差异、目标冲突、过度依赖和渠道变革等因素。通过分析，本文得出以下结论：天龙公司作为一家大型汽车贸易公司，和其他商业化企业一样，在其营销网络正常运转时，不可避免的会产生渠道冲突。渠道冲突处理不当，会降低渠道成员工作的积极性和主动性，使渠道内的资源发生内耗，渠道运转不畅，效率低下，给渠道内的成员和整个渠道的目标完成带来了难度，给天龙公司带来了诸多显性和隐性的影响。针对公司面临的渠道冲突问题，本文设计了解决问题的基本思路，即天龙公司应该采取有效措施，使各渠道成员在有关利益分配的协调上达成基本共识，以缓和渠道冲突。同时，本文提出了解决渠道冲突的关键措施，即从渠道结构设计、渠道的控制、渠道成员的绩效评价、渠道成员的激励和渠道中的关系管理五个方面做好工作。这些措施将有利于天龙公司适度预防和减少渠道冲突，将渠道冲突导致的各种损害降低到最低限度。论文的创新之出在于把渠道冲突理论和汽车销售这一行业有机的结合，把汽车分销网络中渠道冲突问题作为本文研究的重点。本文是针对企业现实问题进行的应用研究，希望本文的研究结论有助于预防和减少天龙公司在汽车营销工作中面临的渠道冲突问题，缓解渠道成员之间的紧张关系，提高天龙公司分销渠道的运转效率，降低天龙公司的经营风险，进而提升天龙公司的营销业绩。同时，也希望本文的分析和研究能给汽车销售行业中承担总代理角色的分销商提供决策参考，以助其预防和解决好渠道冲突问题。