【摘 要】
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本文研究某跨国企业C公司在中国市场针对中国自主品牌汽车客户的营销策略，以解决企业在实际市场运作中遇到的单一价格竞争困境。首先，通过对汽车产业的宏观环境进行研究，了解宏
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本文研究某跨国企业C公司在中国市场针对中国自主品牌汽车客户的营销策略，以解决企业在实际市场运作中遇到的单一价格竞争困境。首先，通过对汽车产业的宏观环境进行研究，了解宏观环境对于中国各自主品牌整车厂的影响。此外，通过总结中国自主品牌汽车客户的发展历程和现状，结合宏观环境分析，在对自主品牌客户在进行SWOT分析，找出自主品牌在中国市场发展的外在需求和内在动力。然后，根据市场占有率的信息和C公司的历史数据，从众多的整车厂中找出战略客户。其次，对国内外众多客户价值理论进行比对，确定以客户让渡价值理论作为理论基础。以CVD和CVOMIS模型作为方法论指导，结合中国自主品牌整车厂整车的开发流程，从C公司和客户在一系列活动中的互动过程中，确定中国自主品牌客户所独有的客户价值模型。根据中国自主品牌整车厂客户价值模型，对现有营销策略进行分析和改进，建立营销模型。该营销模型一方面作为制定新客户营销策略的理论基础，指导客户营销策略的制定；另一方面，作为现有营销模型的改进该模型本身也是营销策略的一个重要组成部分。最后，从C公司SWOT分析和BCG矩阵分析着眼，找出其核心竞争力。通过对营销理论的综述，并以中国自主品牌客户价值营销模型和核心竞争力为基础，确定基于4V理论为基础的营销策略。再根据4V理论和客户价值模型，制定出一套适合C公司针对中国自主品牌客户的营销策略。该策略着眼于整车开发流程中时时为客户提供价值，从而避免在产品采购单一节点与竞争对手进行价格竞争。
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