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世界经济的现代化，得益于化石能源，如石油、天然气、煤炭与核裂变能的广泛的投入应用。因而它是建筑在化石能源基础之上的一种经济。然而，由于这一经济的资源载体将在21世纪上半叶迅速地接近枯竭。寻找替代能源已迫在眉睫。 其中，目前作为（石油替代）燃料最为广泛使用的产品被称为“绿色石油”，即是用粮食提取的燃料酒精。它的主要原料是玉米、小麦、木薯、甘蔗等绿色农作物。作为燃料，它对环境的污染比汽油、柴油小得多，生产成本较低，使用方便。 除了直接添加在汽油中作为燃料使用外，酒精还是一种重要的基础化工原料，广泛应用于化学工业、食品工业、日用化工和医药卫生等领域，随着经济的快速发展，酒精的用途越来越广泛，发展酒精产业前景美好，但由于酒精受到上游原料玉米、木薯等的制约以及下游合成橡胶、聚氯乙烯、乙二醇、冰醋酸、苯胺、乙醚、氯乙醇、氯乙烷和乙基苯等产品需求的影响，其发展道路也非常曲折。 近几年，特别是2006年，由于国际形势的改变以及中国酒精出口退税的存在，中国签订了大量的出口订单，整年出口量达30万吨，酒精行业预期良好，产能迅速扩张，由于此火爆形势的出现，国内的酒精厂家判断中国将成为世界主要酒精供应国，以至于在短时间内盲目上马大型生产线，新建、扩建工厂，导致小区域内重复建设情况严重，竞争压力加大。酒精企业竞争非常激烈。截至今年初，中国酒精总产能约为1200万吨，而实际上我国目前各行业酒精年需求量仍不足1000万吨， 而中国酒精厂家与国外同行相比，规模相对较小，生产工艺落后，生产成本较高，竞争力较低。普遍存在着产品单一、过分看重短期利润、价格调整主要以利润为主、渠道控制能力不足、促销方式单一的情况。为了找到中国酒精厂家营销策略的问题所在，并尽可能的寻找出较合适的解决之道，在此选以山东A酒精公司为例进行分析。山东A酒精公司是一个存在历史达20年之久的老厂，从20世纪80年代末一路发展而来，生产技术研究能力较强，但营销策略比较守旧，信奉“酒香不怕巷子深”的传统，在中国酒精行业中比较典型。该公司营销策略的制定比较偏向短期化、单一化，公司的管理者认为只要能够采购便宜的原料，销售高价的产品，提高销售数量就达到生产经营的目的了。 在研究过程中，我对国内外酒精发展现状以及相关政策、山东A酒精公司的酒精产品特点以及目标客户进行了调查;对山东A酒精行业内现有竞争者、公司潜在竞争者及下游客户的情况进行了分析;并且结合了山东A酒精公司的发展历程以及其目前的营销策略，研究其营销策略中出现的问题。 山东A酒精公司具有生产规模相对国内企业较大、生产技术较为先进、地理位置优越、成本低廉的竞争优势，竞争力相对来说较强。但滔精产品自身有着运输、仓储、数量质量不易控制的限制，所以决定了厂家在开发客户，拓展销售区域时只能尽量选择周边的城市或者是运费比较低的目的地，比如山东省内和利用船运运输到华东华南赚取差价。 山东A酒精公司目前的营销策略主要有以下问题:产品质量比较单一，没有形成产品组合并以此来拓展客户群;定价目标追求利润最大化;供货不稳定，渠道控制力不强;过分依赖人员促销，但是又没有形成规范的人员甄选、培训以及激励机制;与顾客只停留在一般的买卖关系上，将顾客满意、顾客忠诚、长期合作等放到了比较次要的位置。 以上情况，不仅存在于山东A酒精公司中，更是中国酒精企业制定营销策略中的普遍问题。 针对以上情况，利用4P理论对其营销策略进行逐层分析，山东A酒精公司的营销策略可以考虑从以下方面进行完善和补充: 产品策略:适当拓宽产品组合，开发下游产品，或者在现有基础上把产品做精做细，形成差异化，以提高下游客户采购的稳定性。以长久的企业信誉树立起自己的品牌。 价格策略:调整定价目标为在首先保持生产销售率的基础上，有条件的实现利润最大化。对不同的目标客户群实施不同的价格政策，并对量大，稳定的最终用户或者中间商给予一定的政策优惠，成立价格领导小组，建立集体定价决策机制并规范定价流程。 渠道策略:对直销渠道利用合约机制、对中间商渠道利用权威机制和合约机制相结合来加强渠道控制;对酒精的销售加强计划性管理;加强企业自身监督管理，严格挑选考核中间商和最终用户。提高对最终用户以及中间商的控制能力;同时与酒精销售过程中涉及的服务商建立长期稳定、互惠互利的关系。 促销策略:建设一支高效、稳定的销售人员队伍，在招收销售人员时进行严格的筛选，对销售人员根据其素质进行上岗前培训，用目标激励，精神激励，情感激励，环境激励的方法对销售人员进行激励，提高其工作积极性。拓展多种促销方式如加大网络营销的建设力度。 客户关系管理:将经营重心逐渐转化为以客户为中心，建立客户采购档案;对客户进行定期考核，实行客户分级制度，对不同客户使用不同的营销策略;加强与客户的沟通交流，认真听取客户在质量、服务、价格、发货等方面的意见和建议。 要提高酒精企业的营销能力，需要全面考虑，从选择目标客户，指定产品策略，确定定价目标，建立渠道策略，选择促销策略各个方面进行分析后，制定适合自己公司特点的营销策略，以客户为中心，才能与客户建立长期的合作关系，共同发展，共同壮大。希望能够通过以上建议，对山东A酒精公司酒精营销的规范化、制度化起促进作用，进而将经验推广到大部分我国酒精企业中，促进企业健康长久发展，提高我国酒精企业在世界酒精市场上的竞争地位。