AS制药公司营销渠道研究

• 作 者: 梁熙
• 机 构: 华南理工大学
• 出 处: 华南理工大学
• 发表日期: 2009年期
• 关键词: 制药企业 制药企业营销渠道 营销渠道冲突管理 冲突管理经营战略 经营战略

随着近年来国家推行《药品生产质量管理规范》（GMP）认证制度，推出了药品挂网采购，医药分家，医疗保险改革等政策，国内医药企业面临着重大危机，医药行业竞争也日趋激烈。同时第二、第三终端医药市场的兴起，国家推广新农村医疗合作计划，也给医药市场带来了前所未有的机遇。在市场环境急剧变化下，中小型医药企业如何根据自身产品特点、公司资源和长期发展规划，构建有效的营销渠道系统，成为企业营销工作的关键内容。　　
AS制药公司虽然是一间中小型制药企业，主要产品以中成药为主。AS制药公司随着重点品牌产品的知名度的提高，逐步建立分销渠道。当前公司比较粗糙的采用专一渠道的营销模式。公司营销制度不匹配，渠道管理较为混乱，渠道冲突明显，销售政策变化频繁，渠道人员忠诚度下降。建立畅通、高效、控制力强，资金周转率和利用率高的营销渠道，确保新产品的成功推广，成为AS公司的当前状况下首要任务。　　
AS制药公司在分销渠道竞争中遭遇的渠道现状，以及在渠道管理、营销手段、战略决策等方面所面临的问题，在中国医药行业内具有一定的普遍性和借鉴意义。本文通过对AS制药公司营销渠道冲突管理存在的问题的归纳，对药品销售渠道影响因素作了详细的分析，对药品营销渠道的优化作了重点研究，结合引用渠道管理理论分析，探讨适合目前国情的制药企业药品分销渠道管理的战略构想和具体策略。在此基础上，针对AS制药公司实际情况，对其药品营销渠道进行重点改进和设计，同时借助导入客户关系管理和信息化手段，旨在加强渠道冲突管理，改善渠道状况，加强渠道整合，提高自身管理水平以取得在渠道管理实施中的领先地位。最后，结论对论文的研究做出了总结。　　
本文主要是采用专家访谈、实地调查与文献调研相结合的方法，力求把理论知识和丰富的实战经验结合起来，部分论点参考了医药行业成功企业的实践经验和系统化的营销渠道管理理论的结合提出的，具有一定的实践性和参考价值。