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外企驻华代表处的营销业绩80％是靠分销渠道完成，渠道已经成为外企驻华代表处的生命线。然而，不同代表处的渠道绩效相差悬殊，多数代表处都面临着渠道管理水平不高、渠道效率低等令管理者困扰的问题，很多代表处在华设立不久，就由于渠道管理不善而黯然退出中国市场。因此，研究和分析驻华代表处分销渠道管理中的问题，并提出合理化对策，对大多数来华国外企业具有普遍性的现实意义。
本文主要对某外企驻华代表处的分销渠道管理问题进行了分析和研究。具体而言，本文在介绍外企驻华代表处分销渠道相关理论，包括外企驻华代表处和分销渠道理论的基础上，采用个案分析法详细具体分析了X公司驻华代表处分销渠道管理的要素、结构和存在的主要问题，然后本文针对上述存在的主要问题，给出了优化X公司驻华代表处分销渠道管理的策略，最后，结合X公司分销渠道策略改进的措施和成果，提出了产品营销渠道中需要解决的若干问题思路，对全文的研究内容进行了小结。
总之，本论文的目的就是对某代表处的渠道模式以及近年来一些创新的做法进行深入研究，结合具体企业的实践进行分析总结，并针对目前企业渠道模式存在的问题提出相应建议，以期对国外来华企业分销渠道的管理和发展提供借鉴作用，促进其健康稳定的发展，为国家高新技术产品的引入以及国民经济的发展做出更大的贡献。