【摘 要】
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自从2008年经济危机以来,全球经济复苏缓慢,很多欧美企业都把公司业绩的增长寄希望于亚洲新兴市场。P公司是一个典型的欧洲企业,当前公司百分之六十的业务在欧洲,受经济危机
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自从2008年经济危机以来,全球经济复苏缓慢,很多欧美企业都把公司业绩的增长寄希望于亚洲新兴市场。P公司是一个典型的欧洲企业,当前公司百分之六十的业务在欧洲,受经济危机影响,其在欧洲的市场的业务不断下滑,公司则把重心放在了亚洲市场,特别是中国。然而现在的中国经济增长速度也在放缓,同时本土企业的产品竞争更加强劲,那么如何在中国市场继续保持良好的发展,除了利用欧洲先进的技术和产品研发能力,设计一个合适的营销渠道去推广和销售产品也是非常重要的。本文在渠道再设计理论的指导下,结合分析市场外部环境和P公司内部环境,同时对P公司特殊多元醇产品特性进行详细的分析及其现有营销渠道的剖析,包括渠道结构、渠道成员的选择和开发、渠道控制和冲突管理等,对P公司特殊多元醇产品营销渠道提出了一些再设计建议。首先在渠道模式方面,建议P公司采取契约式垂直分销渠道模式；其次在渠道架构方面,建议在拓宽渠道的同时,适当加长营销渠道；然后对现有渠道成员进行区域和应用领域再分配,以解决渠道间的管理混乱问题,也能弥补对某些区域和下游应用市场的空白。此外,也对渠道成员的选择给出了量化的指标建议。希望本文的研究在给P公司渠道管理带来了便利的同时,能够增加特殊多元醇产品在中国市场的推广和销售,从而达到集团公司的期望。
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