论文部分内容阅读
如今，汽车企业精益管理理念的贯彻实施，越来越依赖管理信息系统的建设，销售管理系统作为企业信息系统的重要组成部分，必须得到高度重视。本文总结多年在东风雪铁龙汽车主机厂和经销商销售服务管理的实践经验，同时通过网络和数据库在销售服务领域的实际案例分析，详细阐释网络和数据库与电话营销相结合的新电销模式及其与现有汽车销售模式的整合创新问题。全文共有以下四点发现：第一，通过对比国内与典型国家的销售流通模式，发现汽车4S店和销售连锁店仍是汽车销售主要模式。为了对汽车4S店的运营管理体系有更直观的认识，文章从汽车4S店总体结构和销售部门组织结构设计、整车销售流程、销售能力衡量指标等方面做了进一步阐释。并从品牌管理、销售人员管理、客户管理、资金实力、线索管理等方面比较了销售连锁店与汽车4S店的差距。第二，将网络和数据库与电话销售整合，形成的新电话销售模式是汽车4S店模式上的创新，对销售线索管理有着重要的影响。本文通过漏斗理论为介质，结合汽车销售的八大流程，探讨了不同销售模式下销售线索的管理方式。并以东风雪铁龙品牌为例，详细介绍了电话营销在汽车销售中的具体实施流程。第三，为了检验网络和数据库对销售线索管理的实际影响，本文以东风雪铁龙两家最具代表性的汽车4S店10年的历史数据为例，通过第一手实际数据，比较分析客户来源渠道、购车行为时间周期后发现：网络媒体带来的客户线索逐年攀升，传统媒体和报纸的影响力逐渐下降；朋友推荐在销售线索中占比逐年提升，这与我国汽车保有量逐年上升有直接关系；另外近年来展会对销售线索的贡献也呈现上升态势；但从客户购车全过程的时间来看，购买周期从2007年19.71天变为69.38天，购买周期大大加长，需求和信息收集这2个环节占用时间达到67.27%。鉴于此，本文结合东风雪铁龙品牌的工作系统，详细分析了网络与数据库对销售线索的支撑管理。第四，网络和数据库带来的销售线索必须经过实际销售流程才能带来现实利润，尤其是与电话营销的结合才能发挥更大的作用。具体表现为网络数据库对电话营销的支持作用，促进电话销售的升级，与之带来的效益也是明显的：新电话销售系统导入前后，除了店面来电量有所降低外，建档率、外呼总量、邀约率、成交率、销售占比等指标无论从绝对量还是相对指标均有明显提升效果。另外新电销系统每年贡献达到总销售量的10%以上，每台车销售节约成本千元以上。基于以上分析，本文认为：在汽车品牌参与国际化竞争的今天，单车利润降低，汽车销售必须降低运营成本。基于网络和数据库的新电话销售模式是契合企业信息化建设要求的一大创新，理应得到各大汽车品牌的普遍重视。尽管很多品牌也都在积极推进和开展，但需要经销商摆脱管理惯性、加大对网络和数据库的支持，逐步扩大电话销售业务量。相信这种销售模式会给经销商带来越来越多的销量和利润，也能给汽车消费客户带来更高的满意度。