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长期以来，中国是一个贸易依存度很高的国家，从1994年的43.6％上升到2007年的70.01％，2008至2010年由于金融危机和人民币升值的影响，中国依赖出口的企业遭受重创，对外贸易依存度有所下降，但仍然保持在50％以上。由此可见，出口企业对于中国经济的腾飞起着至关重要的带动作用。在众多出口企业中，中小型电子产品出口企业是近几年来中国出口贸易中的增长亮点:首先，机电产品是除服装纺织、农产品和钢铁之外近年来出口贸易增长最快的行业，这个行业的出口贸易主体又以中小企业为主，占比超过90％;其次，电子产品行业具有技术含量，不断带动产业结构调整和升级，使经济资源从低效率的行业不断向高效率的行业转移;还有，虽然电子行业的很多核心技术还掌握在国外公司，但从长期经济增长来看，电子行业的发展无疑将带动中国的技术进步。 随着信息科学和通信技术的高速发展，现今的消费方式发生了巨大的变化，市场行情变得错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业想要成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用适合企业自身情况的下确的市场营销策略显得尤为重要。对于广大中国出口企业而言，由于时间和空间的限制，企业很难适时掌握国外市场的行情变化，如何根据企业自身的特点，针对不同的目标市场采取正确的营销策略，是企业生存和发展的关键。笔者在中小型电子产品出口企业任职数年，先后从事过销售工作和营销策划工作，与公司高层和客户有较多的沟通。本文根据相关工作经验及行业发展情况，以深圳AZC公司为例，分析了中小型电子产品出口企业的营销策略现状和特点，以及存在的一些问题，并在一定程度上给出了一些解决办法和指导性意见。 中小型电子产品出口企业对于出口贸易贡献巨大，同时也带动中国产业结构的转型和技术的升级，在后金融危机时代的大环境下，人民币升值和劳动力成本上升等因素严重影响了中国中小型出口企业的出口形势，在这种情况下研究其营销策略问题显得意义重大。 在对比了国内外中小企业的界定方法之后，根据国内颁布的相关法律法规，首先对中国中小型出口企业进行界定，即企业规模界定为职工人数200人以下，上年度出口额的海关统计数在2000万美元以下的出口企业。后金融危机时代的中小型出口企业承受了巨大的内外部压力，将受到国际市场萎缩、人民币升值、原材料价格上涨和银行信贷紧缩等多重打击，出口形势严峻。在中国的贸易结构中，电子及电器产品占据了相当大的比重，如何克服国际层面、国内层面及企业自身层面的阻碍，是出口企业的营销策略重点。深圳AZC公司所在的消费类电子产品行业全球出货量增长迅猛，但是销售额增长不如出货量强劲，可见行业的发展将面临巨大的价格压力。 深圳AZC公司是一个典型的出口型电子产品中小企业，透过公司概况、高层领导和组织架构分析了公司在管理和内部控制上的特色和优势:Y字型的运营模式不仅可以让资源和信息分享到各事业部，也便于后勤部门做资源整合和成本控制。深圳AZC公司拥有4大产品线共30多个产品种类，销售市场基本覆盖了全球各个国家和地区，并逐渐差异化产品来适应不同层次的客户，不断延伸产品线的广度和深度。从公司2007～2009年的销售数据来看，公司目前的营销策略是低价产品定位大众消费者，以“薄利多销”模式来打开市场吸引客户。从4P营销模型分析，公司在产品定位、销售情况、定价模式、市场效果、渠道形式、渠道管理以及展会推广等推广策略的做法普遍具有中小企业目光短浅的局限性，不利于形成品牌形象和核心竞争力。 笔者走访了深圳AZC公司几位最具有代表性的高管，深入了解公司在产品、价格、渠道和促销方面的策略和具体执行情况，以及在执行过程中遇到的困难和存在的问题。从访谈中暴露出了深圳AZC公司在营销策略上的一些问题:产品策略方面，公司在产品差异化、成本导向导致的质量问题以及新产品开发方面不能完全符合市场需求;价格策略方面，以扩大市场占有率为目标的产品差别定价法在深圳AZC公司具体表现为低价策略，虽然可以迅速打开市场但是客户流失快;渠道策略方面，产销结合的渠道形式虽然可控性较好，但是会在执行层面上出现不流畅和“人情世故”的情况;推广策略方面，展会推广局限性较大，上门推广成功率低，口碑推广质量不高等，都会对公司在今后的市场竞争中造成不利。 针对深圳AZC公司营销策略存在的问题，根据深圳AZC公司在管理决策、产品规划和产品专业化等方面的优势，在资源短缺、成本上升和创新能力不足等方面的劣势，在国内政策法规支持、国内外需求回升和国际能源价格下降创造的机会，以及国际金融危机、人民币升值和国内外竞争对手等方面的威胁。依据深圳AZC公司的市场细分和客户定位，同时借鉴青岛赛胎股份有限公司和扬州四联科技开发有限公司在后金融危机时代的成功做法，如中小型出口企业如何降低企业内部生产成本和增加企业外部市场机会等，结合市场营销4P营销策略理论，深圳AZC公司在营销策略方面可以做以下改进:在产品策略方面，实行客制化产品的概念，要强调提高产品质量和关注市场需求的重要性;价格策略方面，深圳AZC公司应该逐步调整定价方法，提供客户除产品之外的附加价值如技术支持和市场指导等，同时要从内部执行标准化降低成本;渠道策略方面，使用科学的管理系统和现代化的管理工具(——)ERP系统，及加强风险控制将有助于企业提高生产效率和降低生产成本;推广策略方面，深圳AZC公司需要增加推广方式的多样性，结合网络营销减低成本。 由于作者水平和视野的局限性，考虑的因素不一定全面，论述也未必准确深刻。但通过本研究，希望对后金融危机时代的中小型电子产品出口企业在营销策略的制定和完善上给予一些提示。