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近几年保险业的快速发展态势伴随着保险监管的逐渐严苛和人们群众保险意识的逐步提高。保险新国十条指出到2020年,要全面提高保险业的服务功能,将其建设成与我国经济发展相适应的现代保险服务业。保险行业是一个利用大数法则面向广大客户从而提供高附加值服务的行业,这决定了保险行业是一个高度由客户需求为导向的行业,保险行业的竞争早已从传统的价格竞争转向服务价值的竞争。当前国内保险市场还处于成长阶段,寿险市场产品同质化现象严重。A寿险贵州分公司是第五家进入贵州市场的寿险公司,发展劲头强劲,但仍面临着许多问题,比如代理人流失率高、业务品质有待提高、十三月继续率KPI低等等。这些问题从源头来看都是代理人引起的。笔者认为通过客户细分,实行客户差异化营销有助于帮助代理人更好地进行专业,提高其专业化程度,可以有效解决目前A寿险贵州分公司面临的一些问题。笔者通过问卷对A寿险贵州分公司29位营销核心管理干部和234为外勤人员进行客户差异化营销相关问题的调查。结果显示A寿险贵州分公司目前从管理层面还未进行系统性的客户差异化营销的研究和相关制度的制定,但是代理人群体在展业过程中已经有了初步的客户划分的概念。代理人通过自身的经验对客户进行画像,进行有针对性的展业,但是这种方式还是过于粗放。笔者发现代理人的客户划分依据是比较单一的,主要以客户收入为主。现阶段A寿险贵州分公司还是以大量的营销方案作为主要推手促使代理人进行展业,这有助于市场开拓前期快速帮助公司进行客户资源的挖掘,但是对于代理人的能动性的提高是有所弊端的。保险公司的健康持续的发展依靠的是代理人源源不断的高质量的保单。实施客户差异化营销策略将可以提高客户与公司的沟通效率,有利于建设一支高品质高绩效高忠诚度高服务水平的业务队伍,降低管理成本,减少合规经营风险。本文结合A寿险贵州分公司和贵州本地保险发展,通过问卷调查和面访等方式对A寿险贵州分公司内外勤及客户多项内外部属性和消费者行为特征进行数据收集,使用模糊聚类分析方法对客户数据进行处理分析,将客户分为高端,中端,低端(不活跃)和潜在客户四类。并结合A寿险公司在售产品和保险计划就四类客户群分别作营销策略建议。本文共分为六章。第一章是绪论,介绍研究背景、研究意义和文献综述;第二章是本文研究的一些理论基础;第三章对A寿险贵州分公司从竞争情况、内部经营、组织发展和业务品质等方面进行了分析,然后重点对该公司目前的客户差异化营销现状进行了分析,主要依赖于笔者对内外勤的问卷数据,最后阐述了A寿险贵州分公司进行客户差异化营销的必要性;第四章是选择的聚类算法的介绍和数据处通过聚类对笔者搜集的客户数据进行处理分类;第五章是对前面的分类结果进行分析,并对各类人群的差异化营销进行建议;第六章是结束语。