【摘 要】
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自改革开放以来，中国经济得以高速发展，汽车做为代步工具已经走进千家万户。伴随着汽车行业的发展，停车场行业也开始飞速发展。X公司主营业务为停车收费管理系统的销售、安装及
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自改革开放以来，中国经济得以高速发展，汽车做为代步工具已经走进千家万户。伴随着汽车行业的发展，停车场行业也开始飞速发展。X公司主营业务为停车收费管理系统的销售、安装及售后维护等业务，作为美国Federal APD公司在大陆的总代理，销售全线产品，以直销形式在中国大陆地区经营。公司力图抓住目前商用地产高速发展的契机进行战略扩张，但是公司分销商选择过程中带有较大的随意性，缺少一个清晰、明确的分销商选择策略，严重制约公司进一步发展。 分销商在制造商和最终用户之间起着承上启下的作用，如何科学地进行分销商选择评价是企业渠道管理研究的关键内容之一。目前的大多数分销商选择评价指标过于看重财务数据等硬指标，而忽视了合作意愿、后期服务能力等软指标。 本文以新利泊公司分销商的选择与管理为研究对象，通过整理、分析X公司目前的分销商选择和管理体系，找出存在的问题，然后使用平衡记分卡法找出影响分销商选择的关键因素，优化和完善X公司分销商筛选模型，使用层次分析法对指标进行权重制定并利用模糊评价法对X公司分销商选择体系进行价值分析，制定明确的、清晰的分销商选择流程以及管理对策，以供X公司及本行业其他企业实际操作参考使用。
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