【摘 要】
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本文以柯达公司为例,分析其作为一个著名的传统影像公司在数字化浪潮到来的今天,如何能够做到既保持传统市场的垄断地位,又在新兴数字化市场中处于领先位置,以求得在市场转型
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本文以柯达公司为例,分析其作为一个著名的传统影像公司在数字化浪潮到来的今天,如何能够做到既保持传统市场的垄断地位,又在新兴数字化市场中处于领先位置,以求得在市场转型期的生存和发展。其开创性的多渠道销售模式对于处在市场变革时期的其他企业有着典型的借鉴意义。本文利用市场营销理论、战略管理和组织管理理论,对柯达公司医疗产品进行了分析,结合产品生命周期的理论确定了各产品的营销策略;运用营销渠道相关理论,在深入分析了中西方渠道设计的原则、目标以及战略的差异,渠道管理理念不同的基础上,结合柯达公司面临的具体问题,总结出柯达公司面对不同市场、不同产品建立多渠道销售系统的必要性和可行性。本文重点讨论了在柯达原有的单一销售渠道基础上进行适合公司多重产品的多渠道销售系统的设计和建立,从多渠道的设计原则、执行标准、实施手段、内部监控和渠道选择方面加以论述,并着重对比阐述了组织结构的相应调整和人员职责的相应变化,最后从技术和人力资源方面分析实行多渠道销售策略需要提供的相应保障。本文还总结出多渠道销售系统具有扩大市场覆盖面、增加公司利润和提高客户满意度等三大优点;以及降低对厂家忠诚度、价格透明、矛盾转嫁到客户方和人员素质要求高等四点不足。
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