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目前制造业已进入产品全面过剩的时代，随着制造业运营模式的变革，越来越多的企业开始关注其客户或下游企业的需求，并根据其需求设计合理的激励模式，以实现双方利益的最大化，售前服务合约激励模式这一概念因此被提出。售前服务合约激励模式是指上游企业在销售产品之前，通过提供不同的激励合约来改变下游企业的决策，以影响本企业的销售利润的一种方式。售前服务合约设定得好，不但能增加下游企业的订单需求量，还能改变他们的决策。
售前服务合约激励模式作为一个新兴的领域，在此背景下，本研究关注的问题是：售前服务合约激励模式是什么？它与一般的合约激励模式有什么区别？是否找到合适的模型来解释售前服务合约激励模式对下游企业决策及本方企业利润的影响？如果有，该模型通过哪些变量对本企业的利润状况进行分析？改变哪些变量可以影响到本企业的利润情况，影响效果如何？模型能否经得起仿真和实践层面的考验？
本文第二章通过回顾已有文献，发现企业在服务营销过程中往往只注重售中及售后服务，而对售前服务的理解只局限于推销等传统方式，涉及的领域也相当狭隘。此外，有不少文献证明了回扣及回收激励合约能改善供应链整体效率，但也存在成本有效性弱、内部操控性强等缺陷。关于这两种合约如何设定，属于上游制造商与下游零售商之间的利益分配问题，这类问题往往可通过动态博弈论来解决，因此以动态博弈论为工具来研究制造企业售前服务合约激励模式在理论上是可行的。
本文第三章深入分析了制造企业售前服务合约激励模式的理论基础。企业的售前服务不仅包括信息提供、硬件、软件支持，还包括合作开发等新型售前服务理念。而基于该新型理念提出的售前服务合约激励模式，不仅包括市场不确定性高等风险因素，也蕴含着巨大的机遇，一旦售前激励模式取得成功，必能吸引更多潜在的客户。
本文第四章在借鉴售前服务、合约激励模式以及动态博弈论的研究成果基础上，构建了“制造企业售前服务合约激励模型”,阐释了“设定合约-改变下游决策-影响自身利润”三者之间的影响机理和逻辑，并通过改进市场需求分布函数信号，进一步简化了模型结果，更直观的得出了在下游企业市场预测成本未知的前提下，上游企业的利润函数，为仿真阶段打下基础。
在模型仿真阶段，本文利用VB软件对上述模型算法进行重现，建立了“回扣合约激励仿真系统”，通过改变系统的初始输入值，观察制造企业利润函数图像的变化，并得出有关的结论。本文主要讨论了两组输入变量的变化对上游利润函数的影响，分别是成本占售价的比重、以及市场需求状况这两组变量。
第五章主要对“制造企业售前服务合约激励模型”进行了实证检验并对结果进行了分析，验证了仿真系统的解与企业实际数据代入第四章模型求得的解的一致性，也证实了售前服务合约激励模型的应用性。
第六章在前文的基础上，对主要结论做了归纳，最后阐述了本研究理论和实践意义以及进一步研究的方向。
本文的创新之处在于：
(1) 系统总结了国内外对于售前服务合约激励模式的研究及认识。
(2) 针对合约激励模型，对如何区分市场需求好坏的分布函数作了进一步讨论，根据该划分方法，简化了模型运算结果。
(3) 设计了简易的回扣合约激励模型仿真系统，通过系统可以观察到各输入值的变化与企业利润函数变化的关系。