【摘 要】
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随着中国经济的崛起及城市化进程的加速，基础设施建设日趋完备，随之而来的是物流网络及城市交通的高速发展，也带来了中国商用车市场的不断壮大，预计到2015年，国内柴油机的产量可达
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随着中国经济的崛起及城市化进程的加速，基础设施建设日趋完备，随之而来的是物流网络及城市交通的高速发展，也带来了中国商用车市场的不断壮大，预计到2015年，国内柴油机的产量可达450万台，其应用领域涵盖商用车、乘用车、工程机械和特种装备中，未来市场空间和发展潜力巨大。随着我国环保意识的增强，汽车发动机尾气的排放标准也与国际接轨，目前实施的国Ⅲ和即将实施的Ⅳ对汽车发动机的尾气排放提出了更高的要求，未来涡轮增压器将成为柴油机上不可替代的核心零部件，发动机行业的巨大空间和潜力即是涡轮增压器行业的巨大空间和潜力。随着增压发动机的大量进入市场，三包期后的增压器修理市场(后市场)前景光明，各增压器生产厂家都将这个细分市场作为企业业务的增长点。在产品同质化，价格差异不大的情况下，各增压器厂家的后市场销售渠道成员管理能力状况成为市场竞争力的决定因素之一。没有良好的渠道成员能力，将无法使企业的产品通过渠道这一媒介走向终端用户，也就无法实现企业的销售增长。 无锡CTT作为国内增压器行业的领军企业，在后市场渠道成员管理上同样遇到了一些问题与困难。本文从无锡CTT渠道成员能力、销售动力、管理绩效、冲突及管理重心等方面入手，分析了目前无锡CTT在这些管理店上存在的问题及其产生的原因，并基于客户价值理念，提出了解决上述各渠道成员管理问题的解决办法，希望由此给企业的后市场渠道成员管理提供一定的指导。
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