个人安全防护耗材企业关系营销策略研究

• 作 者: 杨迎川
• 出 处: 华东理工大学
• 发表日期: 2014年期
• 关键词: 关系营销 工业品营销 LEAN精益生产 个人安全防护耗材

个人安全防护耗材作为工业耗材的一个重要分支,尽管平时看着不起眼,但往往占据了制造型企业相当比例的成本费用。在这几年的经济恢复时期,各家工业制造企业都着力削减这类耗材的费用,从而给个人安全防护耗材的供应商们带来了难以名状的巨大压力。本文采用理论与个案研究相结合的方法,首先从关系营销理论出发,通过对现阶段几家个人安全防护耗材行业内具有代表性的国际原厂商在营销特征及操作模式方面进行剖析对比,揭示了各家的优势与不足。其次,基于关系营销六个重点子市场的视角,以KCP公司当前的关系营销现状为基础,分别研究了其在大客户市场、内部市场、竞争者市场以及分销商市场上进行营销活动时产生的问题,并加以分析阐述。最后,尝试将LEAN精益生产理念与关系营销理论相结合,以KCP公司为研究对象,探索研究个人安全防护耗材企业在关系营销中大客户子市场领域的创新营销模式,从而为中国个人安全防护耗材,这一兼有工业产品的技术专业性以及普通快速消费品的使用便利性、高消耗性的特殊种类工业消耗品行业的营销实践提供建议和借鉴参考,使我国个人安全防护耗材企业能够在竞争激烈的市场环境中,进一步发展和丰富关系营销模式、扩大市场份额,增强自身核心竞争力。这项研究仅是一个开端,限于一些客观因素及能力所限,本文的研究还存在一定的主观性和局限性。