渠道关系的优化模式研究——基于零售商与制造商关系研究

• 作 者: 刘博
• 机 构: 同济大学
• 出 处: 同济大学经济与管理学院 同济大学
• 发表日期: 2008年期
• 关键词: 销售渠道 优化模式 零售商 制造商 市场竞争

随着渠道关系的不断发展和竞争的不断加剧，在商品市场中，有两大趋势目前已经成为不争的事实：1.渠道为王；2.利润缩水。渠道的重要性日益彰显。随着市场的从卖方市场转向买方市场，零售商在渠道中的地位日益重要。对于零售商来讲，如何尽可能地降低内耗，使商品更快更便宜地过渡到消费者手中，是零售商一直寻求的“法宝”。在营销渠道的研究中，近几年研究重点也转向了渠道关系和网络的研究，尤其对合作性和协调性的渠道关系的研究更是成为多数学者的研究方向。
本文以零售商与制造商的关系为视角，讨论了在其行为中构建怎样的关系以及如何构建两者的关系，这也是现在渠道关系研究的主线。本文从现有的理论文献谈起，查阅了大量的国内外文献资料，对现有研究中关于营销渠道的研究进行了论述。接着对各种渠道关系加以分析，并指出其利弊。然后通过数学模型的建立，用定量的方法来分析各种关系能够优化的理由。接着通过对渠道关系优化模式中各种影响因素进行分析，得出各个因素的重要性。通过运用渠道关系生命理论来构建渠道关系模式，从而达到优化的目的。最后，通过对中国家电行业进行案例分析，从实践的角度对本文所论述的优化模式进行验证。
现有市场不再是单个制造商或经销商的竞争，而是整个渠道的竞争，这样的竞争优势一旦形成，是很难打破的。故本文以此为基点，对建立渠道关系优化模式进行讨论，并通过案例来加以验证。从研究方法来讲，是源于实践，又用于实践。