论文部分内容阅读
直销公司经销商队伍的稳定发展是直销生意的根本所在。直销公司经销商队伍入门门槛低，人员素质良莠不齐以及经销商与直销公司之间存在的非雇佣关系造成了经销商队伍过高的人员流失率，从而导致资源浪费、业绩不稳定，以及培训的难度，这些都直接影响了直销生意的进一步开展。 安利公司作为全球知名的企业、其长期坚持的直销模式为世人称赞。安利中国公司旗下的阳光经销商团队具有典型的直销团队特征。如何提高该直销团队经销商的内部工作满意度、从而形成高组织承诺是公司管理层必须考虑的问题。本文根据作者在直销公司近20年的工作经历，分析了安利公司阳光经销商团队的现状，利用397份有效样本所作的实证研究探讨了直销公司经销商团队工作满意度与组织承诺的现状分析以及未来发展建议来探讨如何根据现状来提升经销商队伍的工作满意度以及组织承诺度的途径与方法，文章进一步通过焦点小组的方式，寻求增强组织承诺的有效途径。 有关组织承诺和工作满意度的理论研究认为，组织中的员工对工作的满意度和组织承诺与众多人口统计学变量（如年龄、职位、收入水平、受教育程度等）具有显著相关性，同时绝大多数的理论学者认为工作满意度是员工形成组织承诺的重要前因变量。本文首先分析了工作满意度、组织承诺两个重要构念的理论内涵、分析了其各自的结构维度，以及构成机制。在既有理论成果的回顾基础上，针对安利公司经销商的特征，做出了一系列理论假设，并试图运用方差分析、相关性检验以及回归分析来验证所提假设。 本次研究选取的目标对象是安利阳光经销商团队的550名安利经销商，这550名经销商涵盖了各个职级，地区，年龄，收入等层面的经销商人员。共回收问卷412份，对于不合格问卷作了废卷处理，得到有效问卷397份，用这397份问卷作了人口统计分析，确定样本的人员结构。不论从年龄还是其他指标，显示此次问卷调查覆盖面十分均匀，能够充分反映安利经销商团队的基本人员构成状况。 本研究首先采取开放式问卷设计，来征询经销商愿意继续留在组织中的重要因素，问卷回收后再进行归类及频次统计，最后再进行向上归纳，以确定直销团队影响组织承诺的相关因素。 组织承诺量表是根据由迈耶和艾伦(Meyer&Allen，1997)编制的情感，规范与连续承诺量表编制而成，它描述了三种类型的组织承诺，其中，情感承诺测量了一个员工对他（她）所在组织的感情依恋，认同和投入度，规范承诺反映了基于组织社会化而对员工带来的压力，连续承诺涉及到员工对离开组织所导致损失的认知。原表18题，本文根据直销业的特点以及中文词义稍作改编，增加了2道题目，以便被调查者更易理解，更全面回答。 工作满意度量表是根据所研究的团队特色，是一个人际服务团队，故采用由斯佩克特(spector，1985)编制的工作满意度调查(JobSatisfaction Survey)量表简化而成的量表，共17道题目，就报酬，晋升，管理者，利益，奖励，制度，同事，工作本身和交际九个方面进行了测量， 控制变量:在回归分析中，本文选用人口统计学的变量作为控制变量，待选变量为性别，年龄，入职年限，学历水平，职级，年收入。 本文使用SPSS17.0版本，对所搜集数据进行基本统计分析:分别进行了数据的信度分析，描述性统计分析，以及回归分析。 焦点小组访谈:本文透过焦点小组的访谈，焦点小组由不同背景经销商组成，访谈主要分析现有团队工作满意度状况，以及组织承诺状况，并针对开放式问卷归纳总结的影响直销公司经销商团队组织承诺的主要因素进行了定性的讨论，另外还讨论并收集了对现有经销商团队成员提升组织承诺度的有效措施。 研究结果发现:第一，在直销队伍中，领导人的领导风格和个人魅力直接影响整个团队的组织文化。两持续留在直销队伍中和其认同领导入的人格和魅力有直接关系。 第二，在直销队伍中，工作满意度和工作年限以及收入呈显著相关关系。而与年龄，性别，职级，学历等因素没有显著相关关系。这就从侧面说明了，直销是一个不受学历，背景，年龄，职业等诸因素影响，人人可以从事的行业。 第二，工作满意度和组织承诺呈显著相关关系，工作年限和组织承诺也呈显著相关关系。收入水平和工作满意度呈显著相关关系。 第三，在中国文化背景下，影响直销公司经销商团队成员组织承诺的因素有诸多方面。 通过统计分析结果，本文对安利阳光经销商团队的未来发展给出相应的建议。具体表现在:第一，开设针对男性的事业发展机会课程;第二，在会议组织中注重对男性领导的培养和提拔，提升组织的阳刚之气;第三，明确经销商的工作目标;第四，进一步加强产品知识;第五，注重组织与顾客的联谊。第五，针对高学历人群，展开相应的培训。同时，作者也建议从改善上下级关系、提升员工工作专业度与成就感几方面来达到员工的工作满意，进而提高他们的组织承诺，减少人员流动，形成稳定高效的直销团队。 在具体的组织承诺建设方面，作者提出加强组织文化建设、目标管理、沟通环境建设、领导团队建设以及学习型组织建设等具体的计划，并期冀这一系列有针对性的措施能够真正将阳光经销商团队打造成一个稳定、高效和高组织承诺的直销队伍。