QD药业销售人员绩效考核体系优化研究

• 作 者: 王恒
• 出 处: 河北工业大学
• 发表日期: 2018年01期
• 关键词: 医药销售人员 绩效考核 BSC KPI 战略地图

在医药企业经营活动中,销售人员对企业利润的达成和销售目标的实现有着重要而直接的影响。通过构建科学合理的绩效管理体系,能够有效提高销售人员的目标感和方向感,对于工作积极性的调动和销售任务的完成起到推动作用,从而实现对销售人员的有效管理和工作绩效的大幅提升。本研究通过运用平衡计分卡和关键绩效指标法两个管理工具,对医药企业销售人员的绩效管理展开研究。由于这两种工具具有绩效管理和战略管理的双重效用,所以在全球得到了广泛应用并取得了高度声誉。平衡计分卡英文缩写作BSC,关键绩效指标法英文缩写作KPI,这两个工具是笔者进行医药企业销售人员绩效考核体系的基础性工具。首先,通过选取QD药业作为研究对象,利用问卷调查法对企业内部销售人员在绩效考核方面的现状进行了解,重点是对目前绩效考核存在的问题进行整理和分析。其次,利用BSC和KPI进行绩效考核体系的构建,重点包含两个方面:一是对绩效考核指标的权重分配和一致性验证。在此,笔者通过层次分析法进行;二是对绩效考核的评价标准进行界定。在此,笔者通过模糊层次分析法进行。在绩效考核体系建立后,将其应用于QD企业的员工绩效考核中,经过实践后再提出绩效改进计划。这是本研究的核心内容。再次,为确保QD企业销售人员绩效考核体系的顺利实施,笔者结合前期的实践应用,进一步提出绩效考核体系的配套保障机制。本研究将理论分析与实证研究相结合,通过文献分析法、问卷调查法和人员访谈法等,对QD医药企业销售人员在绩效考核方面的现状以及存在的问题进行整理分析,并建立起针对他们的绩效考核体系。本研究的目的在于有效提高销售人员的目标感和方向感,调动工作积极性并推动销售任务的完成,实现对销售人员的有效管理和工作绩效的大幅提升,并为同行业人员的绩效管理提供思路和借鉴。