【摘 要】
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面对越来越激烈的竞争,电力企业必须调整营销方式,针对不同类型的供电客户进行差异化营销,将有限的资源投入到回报率最高的客户那里去。差异化营销的基础是客户细分,只有科学
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面对越来越激烈的竞争,电力企业必须调整营销方式,针对不同类型的供电客户进行差异化营销,将有限的资源投入到回报率最高的客户那里去。差异化营销的基础是客户细分,只有科学的进行客户分类,才能确定资源投放方向,进而制定具体营销方案。国内外学者针对客户细分的研究取得了很多成果,但是也存在着一些问题,比如市场细分的依据较为简单,可发掘的余地不大；市场细分的维度单一,没有形成体系等。本文构建了基于客户满意度和CLV(客户生命周期价值)对电力市场细分展开了研究,提出差异化营销方案,拓展了电力市场细分的研究范围,丰富了电力营销管理体系。本篇论文以供电企业差异化营销为主要研究对象,首先,从客户细分的基本理论出发,针对供电企业客户管理的现状,提出了基于满意度和客户生命周期价值的客户细分理论。然后,分别建立了供电客户满意度模型和客户生命周期价值模型,发放问卷取得实际数据进行实例分析,针对每个客户进行了两维度评价,将评价结果投影到二维客户细分模型中,进行供电客户细分。第三,针对细分后的6个市场,分析了其各自的特点,进而提出针对性的电力市场差异化营销方案。为进一步丰富完善供电企业差异化营销进行了有益的探索,对于供电企业差异化营销方案的实施具有一定的借鉴意义。
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