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1996-1999年,由于对预定利率没有及时限制,处于躁动不安期间的整个中国保险行业,制造了史上最大的一批坏账——“利差损”。当时寿险保单的预定利率都比较高,有些险种高达8％、9％,甚至到10％以上,高回报造成每次降息都出现投保人抢购的风潮；但由此给保险公司带来的是越来越多的“利差损”。
1997年10月23日,央行第三次降息之后,当时保险业的监管部门一中国人民银行下发了《关于调整保险公司保费预定利率的紧急通知》,通知规定:“将人寿保险业务的保费预定利率上下限调整为年复利4％至6.5％”。
1997年后,央行又多次降息,人民银行原设定的预定利率上限显得太高。1998年11月,国务院成立了中国保险监督管理委员会(简称“保监会”),保险行业的监管进入了一个新的时期。
1999年6月10日,央行第七次降息。同一天,保监会下发《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》,通知规定“将寿险保单(包括含预定利率因素的长期健康险保单,下同)的预定利率调整为不超过年复利2.5％,并不得附加利差返还条款”。而正是这第二份通知,最终设定了目前寿险产品定价的“高压线”。
从上述历史沿革可以看出,寿险产品的预定利率正处于一个非常低的水平状态。正是由于这个因素,各家保险公司为了能在这个保险市场中抢占份额,推出了各种类型的保险产品。目前寿险市场的产品种类基本以四种形态出现。传统型、分红型、万能型和投资型。
所谓传统寿险都有一个固定的预定利率,保险合同一旦生效,无论保险公司经营状况如何,都将按预定利率赔付给客户。1999年6月后,按照新的预定利率标准制定出来的传统寿险,也无法吸引消费者参与,各家公司的业绩开始下滑,在这种形式下出现了投资连接保险、万能保险和分红险。
C人寿保险公司于99年10月率先推出了投资连结保险(简称投连保险)。
A人寿于2000年中开卖分红保险。分红保险,就是指保险公司在每个会计年度结束后,将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余,按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式,分配给客户的一种人寿保险。分红保险中的分红是调节消费者同保险公司之间的利益的工具,是一种保单的功能,而并不是此类保险中的保险利益。
B寿险公司于2000年率先推出了万能险。万能险,指的是可以任意支付保险费、以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。现阶段各家公司的万能产品还具有一定的利率浮动的功能,利率浮动同理也是种保险的功能,而并不代表是客户享有的保险利益。
综观上述四种人寿保险的形态,事实上是丰富了消费者的视线,同时也给消费者增加了选择的余地。各种类型的寿险产品的功能也确实显现了出来。无论选择哪种类型的产品,除投连产品本身具有特殊性外,传统、分红和万能性质的产品第一关注的应该是保险保障的功能。
保险产品是一种金融产品,其价值是相对于其他金融产品而言的。任何金融产品都只具有相对价值优势,即在安全性、流动性、收益性、保障性等方面,有着某种独特的相对优势,否则,其他金融产品就无存在的必要和可能了。如果一种金融产品具有的独特性越突出、不可替代性越强,相对于其他金融产品的价值就越高。
保险产品的价值既相对于同业间具有可比性的保险产品,又相对于金融行业(如银行、证券等)有着可替代性的金融产品。保险产品的基本功能是保障性,这种独特的相对价值优势,是保险产品的核心价值所在。许多保险产品(特别是寿险和投资理财产品)还集保障、储蓄或投资功能于一体,可为客户提供一定的收益回报,进而增大保险产品的整体价值。虽然寿险产品与银行、证券等金融产品存在一定的替代性,消费者也习惯于比较各自的收益,进而做出购买的选择,但寿险产品一般期限都较长,可以在一定程度上规避短期金融投资工具的再投资风险,获得相对稳定的长期收益,因而在价值创造上也有着独特的优势。
反之,如果一种保险产品不具有相对其他金融产品的优势,其价值就低。尽管保险产品在风险保障(转嫁和分散风险)方面有着其他金融产品难以替代的价值优势,但对于各种巨灾风险,保险则往往显得力不从心。而且,如果保险产品不具有经济性和效率性,产品定位和客户需求不相适应,不能为客户创造相对价值优势,保险消费者选择“用脚投票”,退保成为必然。
2000年以来,为了在激烈的竞争中保持稳定的、可持续的发展,各家寿险公司都试图将个人寿险经营中的产品战略作为核心竞争力。B寿险公司作为国内第三大人寿保险公司,个人寿险保费在公司业务中占比20-30％,但利润占比超过70％,公司个人寿险发展虽然走过弯路,但在A股、H股成功上市的背景下,如何制订和实施科学、清晰、有效的产品战略,发挥产品的核心作用,以推动和实现公司可持续的价值增长,稳健快速发展,保持市场地位,是本文的分析重点。
本文作者通过对B寿险公司的内、外部资料和数据收集等方式收集并整理了本论文需要的基本资料。在此基础上,先是对我国人寿险市场产品开发状况和未来发展趋势做了简要分析,并对B寿险公司自2000年以来的个人寿险产品开发的历史和现状做了回顾和介绍,接着运用案例分析方法详细分析了B寿险公司不同阶段的个人寿险产品运作的成功与教训的实践,探求公司个人寿险产品体系建立的策略路径,并最终结合公司价值取向、投资人及客户利益、营销员收入、公司战略等得出产品在公司个人寿险发展中是起核心作用的结论。
本论文的创新主要体现在以下几个方面:第一,通过对B寿险公司内部产品运作的深入分析,清晰地提出了B寿险公司的个人寿险产品战略,对推动B寿险公司的经营发展有积极的现实意义；第二,基于对中国寿险业发展的趋势并结合国际寿险行业经验,对B寿险公司未来的个人寿险产品开发提出了大胆的想法；第三,整合B寿险公司资源,提出了形成和培养B寿险公司个人寿险产品核心竞争力的具体方向,确定了一系列个人寿险产品战略的有效实施途径,使B寿险公司在个人寿险实现可持续的价值增长的基础上,推动公司内含价值成长,带动A、H股上市的集团公司股价稳定成长,成为可能。