【摘 要】
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随着中国经济的迅速发展，我国润滑油行业也进入了快速发展的时期，成为世界第二大润滑油消费市场和增长最快的市场。在国内市场迈向自由化、国际化和信息化的趋势下，企业的外部环
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随着中国经济的迅速发展，我国润滑油行业也进入了快速发展的时期，成为世界第二大润滑油消费市场和增长最快的市场。在国内市场迈向自由化、国际化和信息化的趋势下，企业的外部环境变化迅速，润滑油行业竞争日趋白热化。产品的同质化，产品策略、定价策略和促销手段极容易被竞争对手模仿，而在营销渠道由于构建是长期的系统工程，需要一定的组织和人员实施，包括一群在不同组织中共同作用的人来执行，拥有稳定高效的营销渠道，成为企业市场竞争成功的关键。国产品牌昆仑润滑油要在有众多国际润滑油巨头参与的激烈市场竞争中确立市场地位、获取竞争优势，就必须进一步注重营销渠道管理建设和运行模式的创新，以提高运行效率，降低成本，提升核心竞争力。 本文对东北润滑油销售分公司的渠道现状与存在的问题进行分析，结合营销渠道的基本理论与方法，对东北润滑油销售分公司的渠道建设提出了新的设计和优化，以提高其在市场竞争中获得优势。 首先结合行业发展背景与国内外研究现状，阐述了渠道的设计、渠道的选择和渠道的管理的基本理论。其次分析了东北润滑油销售分公司营销渠道的现状以及目前在营销渠道中存在的问题，主要是渠道结构、渠道成员的选择和评价、渠道的冲突管理和终端建设等方面存在的问题。随后提出了解决昆仑润滑油东北润滑油销售分公司渠道问题的具体方案：理清渠道层次、宽度和密度，构建高效的渠道；选择适合市场区域的渠道类型；强化渠道的管理，包括窜货等渠道冲突的问题化解；对东北润滑油销售分公司作业链(价值链)，从物流、客户管理等方面考量，从而提出新的营销渠道设计，对现有的渠道建设模式进行优化和改进。
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