【摘 要】
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随着入世承诺,中国基础电信市场将在2008年全面对外资开放,在这种情况下,如何运用有限的资源进行营销渠道建设、抢占更多的客户资源、提供更好的通信服务,进而提升企业的核心
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随着入世承诺,中国基础电信市场将在2008年全面对外资开放,在这种情况下,如何运用有限的资源进行营销渠道建设、抢占更多的客户资源、提供更好的通信服务,进而提升企业的核心竞争能力就显得尤为重要;而同时由于移动通信市场竞争加剧、行业利润趋薄和营销成本不断上升的实际情况,客观上要求移动运营商必须借助社会强势力量,来促进渠道建设,形成资源整合优势。特许经营作为一种连锁经营模式,在零售、餐饮、服装、汽车等服务分销行业已经颇具规模,因其高速扩张性能够快速实现服务网点的地域覆盖和规模效应,全球500强企业中沃尔玛、麦当劳就是特许经营模式成功的实践者,但此模式在移动通信营销服务渠道中的运用却是新鲜面孔。本文运用特许经营理论对XX联通公司的特许经营管理进行系统的、全面的分析,采取SWOT方法深入分析了XX移动通信市场的竞争态势,分析了XX联通特许经营管理中存在的问题,并提出了相应的优化解决方案,即:深化与受许人的双向沟通,加强对受许人持续改造;制定受许人的甄选标准和完善流程制度,推行全面标准化管理;以服务手段为盈利模式转变为以销售与服务并重的收益体系,引导受许人逐步提高销售能力;建立核心层、紧密层和松散层相结合的受许人体系,借助差异化管理实现加强控制力;加大创新管理,逐步提高XX联通对受许人的影响力;合理进行利益体系设计,有效激发受许人参与业务经营的信心和积极性;与受许人形成稳定的伙伴关系,建立共同的愿景,从而获得长久成功而非短期效益,最终实现双赢合作。本文在探讨XX联通特许经营现状的基础上,对存在的问题进行了认真剖析,有助于特许经营这种商业模式在XX联通的稳健开展,同时为其他行业的特许经营提供借鉴意义。
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