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当今时代，社会经济和市场环境已发生了深刻变化，经济全球一体化，市场与竞争国际化，产品及消费者需求日趋个性化和多样化，产品生命周期缩短，这些因素都在不同层面上影响着企业的经营决策。
国内的国有医疗器械经营企业在目前所处的市场环境下所面对的实际情况是：在计划经济向市场经济转轨的过程中，由于缺乏有针对性的行业营销理论的指导，导致许多企业面对瞬时变化的市场时无所适从，在实施营销策略时各种问题层出不穷，企业要么是竞争优势不在，要么是经营业绩下滑，甚至破产倒闭。本人所在的CQYY股份有限公司医疗器械分公司(以下简称C公司)是一个从国营企业改制过来的国有股份制企业，具有50多年的历史，是重庆市医疗器械商业企业中经营规模较大的企业之一。面对激烈的市场竞争，企业也面临着同样的问题，特别是在引进新的经营品种时，没有将新的营销思路、营销方法一起引进，使得多数新品种在经营过程中夭折。这使得企业无法找到新的销售增长点，缺乏可持续发展的新动力。面对这种局面，C公司今后将怎样发展，是摆在面前的一个重要而且急需解决的问题。
本文就是在这样的背景下，以C公司在重庆市场引进Ruhof医疗器械清洁剂的营销过程中所遇到的营销问题为例，通过对医疗器械清洁剂产品的特点和其复杂的购买决策关系进行分析，揭示出该公司在营销策略上存在的主要问题，进而提出对策建议，即基于服务营销策略以及有效的人员促销基础上的关系营销策略。该营销策略要求企业的经营者和营销人员要以满足客户需求为前提，通过引导客户、服务客户，利用有效的人员促销，与客户建立长期稳定的营销关系，达到双赢的目的。实施这一策略不仅对C公司满足客户需求，建立客户关系，实现企业可持续发展有着十分重要的意义，也可以对国内同行企业在营销活动中起到一定的借鉴作用，同时，对于服务大众，保障群众身体健康也有积极的意义。