【摘 要】
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2016年年初以来,商业银行的发展遭遇两大困境:一是宏观经济下行压力大,地区产业步入结构性调整期,商业银行的信贷风险陡增,不良资产蚕食了商业银行利润;二是利率市场化逐步深
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2016年年初以来,商业银行的发展遭遇两大困境:一是宏观经济下行压力大,地区产业步入结构性调整期,商业银行的信贷风险陡增,不良资产蚕食了商业银行利润;二是利率市场化逐步深化,各类商业银行、互联网金融高速发展使银行业竞争白热化,优胜劣汰趋势明显。IB银行成立已超过30年。资产、负债、利润水平逐年攀升。即便如此,2016年以来,IB银行却进入发展的瓶颈期,资产负债规模增速放缓,不良资产率持续攀升,重点业务落地率低下。而作为境内历史最为悠久的分行,IB银行福州分行于2016年上半年更是出现了业务极度低迷的情况。其中,公司业务更是遭遇“滑铁卢”式的下跌,截至2016年三季度末存款规模未能回到去年年末水平。为摆脱持续性业绩低迷的态势,IB银行福州分行需及时调整营销策略,建立新的差异化竞争优势,扭转当前业务困顿的局面。本文首先从IB银行福州分行的外部环境与SWOT分析入手,提出IB银行福州分行在当前宏观经济与市场环境下开展公司业务所应采取的整体营销策略是主动进取的SO战略。其次对IB银行福州分行公司业务进行市场细分与目标市场选择,由此分析得出IB银行福州分行的目标市场应主要定位在福建省内地级市以及异地作业区省会城市的大中型企业。最后以市场营销“7P理论”为理论依据,提出IB银行福州分行应采取以“一本三墙”为核心理念的产品策略,以基于客户盈利分析模式的价格策略、线上线下优化升级的渠道策略、基于品牌与方案专家服务的促销策略,基于方案专家培训、营销角色设定以及正负激励的人才策略、物理网点的有形展示与方案专家式营销有形化相结合的有形展示策略、基于服务流程优化与内部控制强化的过程策略,从而帮助IB银行福州分行实现战略目标和利润目标。
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