巴斯夫公司中国市场造纸化学品营销渠道的研究

• 作 者: 季元
• 机 构: 上海交通大学
• 出 处: 上海交通大学
• 发表日期: 2006年期
• 关键词: 市场营销 营销渠道 造纸化学品

造纸是中国古代的四大发明之一。造纸工业在国民经济的发展中起着积极和重要的作用。造纸化学品作为造纸工业的基础原料的一部分，随着国内造纸工业的飞速发展，造纸化学品的市场也迅速发展壮大。
本文首先对中国的近年来造纸工业的发展做了简单的概述，并且对2000年以来国内造纸工业的规模发展做了相应的归纳。在此基础上，对造纸化学品中国市场的客户环境进行了一定的分析，国内的造纸化学品市场是机遇与挑战并存，收益与风险同在。
巴斯夫公司作为世界领先的化学品公司在造纸化学品的技术开发以及市场营销方面也一直处于同行业的前列。从改革开放初期开始进入中国市场至今，巴斯夫公司在国内也成为颇有知名度的跨国公司。
可是一直以来，巴斯夫公司的造纸化学品业务在中国市场的营销业绩都不是很尽如人意。与国内造纸工业的飞速发展相比，我们的销售近几年来一直停滞不前。本文通过对近些年销售数据、公司政策及人力资源的方面信息的收集整理，对BASF公司造纸化学品在中国市场的营销进行了SWOT分析，并且对目前的营销现状和所存在的问题进行了分析和阐述。
结合营销渠道原理和目前所存在的问题，本文对巴斯夫造纸化学品在中国市场的客户结构和产品系列进行了细分，针对不同的客户群采取不同的营销渠道，同时对公司内部的营销队伍的建设和公司外部的分销商的管理都需要做相应的调整，以适应中国市场的特点和满足中国市场的需要。
随着对中国市场的深入了解和市场竞争的不断加剧，巴斯夫公司的中国管理层在政策和措施上都做了相应的调整。这些调整也印证了营销渠道建设对巴斯夫造纸化学品在中国市场营销的重要性。