【摘 要】
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加入WTO以来,个人客户作为商业银行客户资源的重要组成部分已经成为中外银行争夺的焦点.目前中国各大银行对个人客户提供的业务缺乏针对性,对个人优质客户的识别能力差、营销
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加入WTO以来,个人客户作为商业银行客户资源的重要组成部分已经成为中外银行争夺的焦点.目前中国各大银行对个人客户提供的业务缺乏针对性,对个人优质客户的识别能力差、营销策略单调的现象十分突出.其主要原因在于缺乏有效的手段衡量个人客户价值的大小,不能准确细分客户市场实施差异化的营销策略.随着中国商业银行个人客户业务量的不断提高,应对个人客户群体进行价值衡量与市场细分以谋求银行综合利润最大化.该文在对有关市场细分的理论进行深入分析的基础上,针对客户价值细分变量,对其理论、评价方法以及在银行业的应用进行研究.分析国内商业银行市场细分的传统方法中存在的问题,借鉴国外银行个人客户市场细分的经验,在客户价值的基础上提出贡献度和信用度两个维度四象限分析法的思想实施市场细分的策略.并根据银行经营风险的特性,提出了考虑潜在违约成本的客户价值评估模型,客户价值可以通过当前价值、潜在价值和潜在违约成本计算出来.在客户当前价值的评估模型中,利用客户业务细分的思想、采用动态累加的方法计算客户的当前收益,针对具体业务利用作业成本法的思想对当前成本进行评估.提出了采用Logistic回归的方法对潜在价值和潜在违约成本进行初步估算.接着利用贡献度分布函数和考虑了风险因素的信用度后验标准对贡献度和信用度细分标准进行设定,提出将银行客户分为黄金客户、忠诚客户、劣质客户和风险客户四类不同的群体.最后,该文对中国商业银行以档案建立为前提实施个人客户差异化管理策略提出了具体的建议.
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