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随着经济全球化程度的日渐深化、信息技术应用的日益普及以及技术更替周期逐渐缩短，企业面临着外部环境更加复杂和竞争日趋激烈的市场格局。越来越多的企业将自己有限的资源和能力聚焦在能够体现企业的核心竞争力的环节上，对非核心业务进行外包或从外部采购。与此同时这些核心生产企业纷纷和供应商结成紧密的合作伙伴，通过与供应商建立长期合作关系而获得竞争力，通过优势互补，达到的“双赢”目标。未来市场竞争将不会是单个企业和企业之间的竞争，而必将是供应链和供应链之间的竞争。核心生产企业与供应商是供应链的关键组成部分，供需企业间的关系在此背景下发生了根本性的变化。 在传统的经济环境中，需方企业常常借助在买卖关系中的有利地位，尽可能地压低采购价格，供需企业之间罕见密切合作关系。但在新经济环境下，核心生产企业需要依赖供应商创造价值，它们之间已不再是传统简单的商品买卖关系。对于核心生产企业而言，采购、供应不再是一项不增值的常规事务性职能，而是成为增强企业竞争力的战略职能。因此，核心生产企业需要重新定位与供应商的关系以便构建良好的供需关系，从而增强企业的竞争力。 供需关系首是先通过双方企业正式的业务交往建立起来，随着业务交往关系的延续，双方企业的相关成员在长期交往、接触，逐渐形成了人际间的信任和承诺，借助企业间业务交往的平台，这种人际间的信任和承诺又进一步转化成组织间的信任，使得供需双方的合作关系得到进一步巩固和优化，最终影响到企业的经营绩效。因此，供需关系是在供需企业间的正式交往机制和非正式交往机制共同作用下形成的。本文的主要内容如下: 首先，从现有从供需关系形成机制对企业经营绩效影响的文献，一方面是聚焦在企业间正式的交往机制，如跨功能团队或定期召开的结构化的会议，最终对需方经营绩效的影响;另一方面是从企业间的非正式人际交往关系，如企业间高层管理人员的信任、员工之间的私人关系等。对于建立和维持良好的供需关系而言，这两方面的要素是缺一不可的，仅仅从正式或非正式中的一个方面进行的研究是不充分的。 其次，供需企业通过正式和非正式的交往机制建立合作关系，但并不能够保障合作就一定能顺利开展，而是需要一定的协同机制来约束双方的机会主义行为，才能够实现共赢的目标。现有的文献一方面是沿袭交易成本的理论研究，认为供需企业间的这种合作关系需要通过正式签订的契约来对双方的机会主义行为进行约束以达到协同的目标。另一方面，供需企业在长期的业务交往中形成的企业间信任关系也约束了双方的机会主要行为，但现有文献对这一领域的研究多数脱离开契约协同作用始终存在的这一基本前提，单独研究基于组织间信任的关系协同对经营绩效的影响，具有一定的片面性。 再次，现有文献大多集中在供需关系对企业的整体经营绩效的研究。但是，生产企业的整体经营绩效受到很多非采购部门所能左右的因素的影响，如销售利润率的提高很可能是营销或销售部门的努力的成果、投资回报率的提高很可能归功于财务部门的适当财务政策或资本运作的收益，它们很难直接与采购、供应挂钩。因此，认为供需关系直接的影响是采购、供应绩效，然后才逐步影响其它部门，最终影响到整个企业的经营绩效。 最后，供需企业的交往活动导致了两种收益的产生。一种是交易本身所产生的原发性价值，即表现为当期所实现的财务收益，或者说是可以直接度量的经济性收益。但同时，双方的交易关系还可以导致诱发性价值的产生，即战略性价值。这种收益不能够直接反映为当期的可度量的经济性收益。例如，生产企业凭借供应商获得的持续的技术优势、品牌知名度的提升、持续降低成本的能力等。而现有文献对供需关系所导致的战略性收益的研究较为有限，因此本研究尝试将这种评价体系也纳入到分析框架之中。 本研究将供需企业间的正式和非正式交往机制，契约协同和关系协同纳入到同一个框架内，分析供需企业间的交往机制通过协同机制对供应绩效影响的路径和程度。研究结果表明，正式交往机制对契约协同有正向影响，而对关系协同有负向影响;非正式交往机制对关系协同有正向影响;契约协同对原发性供应绩效有正向影响;关系协同对原发性供应绩效和诱发性供应绩效都有正向影响;原发性供应绩效对诱发性供应绩效有正向作用。