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2005年4月，国际航空运输协会与中国民航信息网络股份有限公司签署了“简化商务”战略合作协议，目标是于2007年底前在中国国内实行100％电子客票。与此同时，航空煤油价格受各种因素的影响，不断攀升，各航空公司均面临巨大的成本压力，全球航空运输业进入微利甚至亏损的状态。除了受国际航空煤油价格影响，中国民用航空运输业由于运力的大量增加，供严重大于求，导致盈利日益艰难，同时，由于中国目前各航空公司经营策略基本是大力团结和依靠销售代理，力争在竞争中占有优势，为了让代理渠道多销售本航空公司的机票，中国各航空公司每年要付出大量的销售佣金。但是要在竞争日益激烈的环境中得以生存，航空公司又必须想方设法节约成本。而销售佣金是航空公司通过努力可以控制的成本之一。电子客票因为其特殊的产品属性和网络销售的便捷特点，给航空公司实现销售渠道革命、节约销售佣金带来契机。因此，航空公司希望利用电子客票行业政策和其自身特点，调整经营策略，发展客票的网络销售，逐渐摆脱中间代理商，实现销售渠道的革命，节约销售成本。该论文以厦门航空有限公司（以下简称厦航）作为研究对象，旨在研究在目前这种严峻的竞争形势下，电子客票给航空公司的销售渠道带来影响有多大？电子客票能否实现航空公司的销售渠道革命，达到减少销售成本的目的？同时，该论文分析了在即将进入电子客票时代，航空公司应如何未雨绸缪，采取相应经营策略的调整。 该论文研究得出的结论对厦航把握电子客票带来的发展契机十分重要，对厦航调整经营策略、改变销售渠道、实现电子客票的最终网络销售模式有重要现实意义，对厦航在电子客票时代的竞争也有重要指导意义。同时，该论文对其它航空公司的发展以及采取的经营策略也有一定的指导意义。 该论文采用实证性研究方法，根据厦航的第一手资料进行个案分析。首先，论文详细分析全球及中国民用航空业的微利甚至亏损的经营现状。阐述中国民航业赢利艰难的原因除了航空煤油价格的不断攀升，同时也因为政府的价格放松管制和运力的大量增加，造成航空公司之间频繁无序地降价以争取客源，降价结果导致每个座位的边际收入不断下降。航空公司为了生存，必须节约运营成本，特别是航空公司可控的销售佣金。其次，论文论证了作为实力较小的地方航空公司的厦航，由于国内其它航空公司加大对福建市场的运力投放，部分地区和国外航空公司也开辟前往福建的航线，正慢慢失去福建基地的优势，其市场份额被诸多的竞争对手蚕食鲸吞，面临严峻的生存问题。论文通过对厦航现有经营策略分析，发现在其客运销售渠道中，直销比例仅占26.8％，偏低的直销比例需要厦航及时调整经营策略，改变销售模式，减少对代理销售渠道的依赖，才能达到销售佣金的目的。第三，论文阐述了中国电子客票的发展历程并详细介绍电子客票与传统纸质客票相比存在着大量优点。对旅客来说，电子客票可以节约旅客购票时间、可以方便旅客乘机、可以使旅客购票不受传统时间和空间的限制、可以使旅客获得更加完整的客票信息。电子客票由于其诸多优点将慢慢被旅客接受。对航空公司来说，电子客票可以节约纸票成本、节约管理成本、加快资金回收、减少经营风险、加快旅客信息采集和处理的速度，同时，是航空公司走出国门、和其它国外航空公司合作的需要，也是航空公司完成销售渠道革命、节约销售佣金的契机。论文详细阐述目前中国电子客票的几种销售渠道，通过详细论证，得出电子客票最终将全面实现网络销售的结论。随着电子客票全面实现网络销售，航空公司传统经营策略赖以维持的销售渠道将逐渐被网络销售所取代，航空公司将摆脱中间渠道，达到节约销售佣金的效果。和其它航空公司一样，厦航的BSP代理人、自营销售机构、非法机票代理随着电子客票发展将受到巨大影响。第四，论文阐述了在电子客票发展阶段和即将到来的电子客票时代，厦航为了在新一轮竞争中取得优势，必须要采取的经营策略。首先是充分发挥自身优势，主要是地域优势和人际网络优势。第二继续完善和发展电子客票，主要通过完善相关软件、加强电子客票优点的宣传、大力发展电子客票的协议用户、发展国际和地区联程电子客票IET、统一电子客票标准、拓展银行合作领域、扩大合作机场范围等实现。第三是对营销部门进行机构重组，主要是逐步减少自营票点、实行客户经理负责制、发展电话查询和定座的呼叫中心、发展自助的电子客票销售机以及成立专门电子商务公司。第四是大力发展电子商务网站，把厦航电子客票销售网站建设成为一个良好的双向沟通平台，同时也是一个方便、快捷，稳定、资金安全的电子客票销售平台以及旅行人员综合配套产品的专业咨询和销售平台。为了达到上述目标，厦航需要加强网站宣传以及在网站上举行系列促销活动，同时发展旅行配套服务产品的第三方物流服务并成立厦航专门的电子商务公司。第五，厦航要提供更好的服务品质。除了加强员工的服务培训之外，厦航启动服务的创新机制，从提供航空运输产品向提供解决方案和多元化产品方向发展，同时，将陆续推出城市值机和机上座位的预订等新服务。第六是继续拓展和完善航线网络。厦航可以利用自身力量适时扩充运力，也可以与其它伙伴航空公司实行“代码共享”来达到航线网络的优化和拓展。 论文通过对厦航的个案分析，得出以下结论:目前民航业竞争激烈，赢利艰难，各航空公司必须减少成本，才能得以生存。电子客票以其诸多优点，将被旅客所接受，虽然目前电子客票存在诸多销售模式，但只是过渡阶段，网络销售将是电子客票的最终销售模式。各航空公司由于电子客票行业政策、电子客票特点以及航空公司自身节约成本的迫切要求，将开始进行经营策略的调整，大力发展电子客票，实现销售渠道的革命。当民用航空业进入电子客票时代，竞争内容和重点发生很大转变。航空公司的销售网站建设好坏可以决定网络销售的成败，同时，不断提升服务品质、完善航线网络也是竞争的重点。航空公司应根据电子客票时代竞争内容和形式的变化，适时进行组织的变革和流程的再造。