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随着我国经济的持续高速发展,在基础设施建设方面的投入日益增多,这使得对挖掘机的需求不断增加。目前大部分挖掘机制造商选择代理销售的方式销售其产品。挖掘机市场的竞争,在相当程度上是同销售区域内不同品牌挖掘机代理商之间的竞争。在挖掘机销售领域中,服务水平的高低直接影响客户对品牌的选择。随着挖掘机行业的不断发展,仅依靠产品的技术水平及价格优势参与市场竞争已经远远不够。当代理商的核心竞争力正逐渐失去竞争优势时,经验相对丰富的挖掘机代理商开始通过提高客户服务质量、加强客户管理来获得新的核心竞争力。本文以国外某知名品牌挖掘机代理商A公司的客户管理为背景,分析了挖掘机代理商应如何有效的实施客户管理。首先,论文将公司客户管理分为四个部分分析。第一部分是售前,主要内容是市场规划和潜在客户的开发;第二部分是售中,主要内容是为客户提供的销售服务、客户的咨询及体验、客户的信用管理;第三部分是售后,主要内容是售后维修服务和客户后期管理服务;第四部分是客户信息管理,主要内容是客户信息的收集和管理。此后,对客户管理的四个部分所产生的问题,进行汇总梳理,归纳为渠道、人员、过程及促销方面的问题。其次,根据问题,提出相应的改善策略,并对策略进行分析。最后,根据策略提出实施的具体措施和建议。