【摘 要】
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一直以来，中国的电信业都在改革中发展。2013年，移动通信转售业务（试点）政策的发布、4G-LTE移动通信牌照的发放、授予中国移动固网牌照以及2014年取消电信业务资费标准审批等一系
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一直以来，中国的电信业都在改革中发展。2013年，移动通信转售业务（试点）政策的发布、4G-LTE移动通信牌照的发放、授予中国移动固网牌照以及2014年取消电信业务资费标准审批等一系列新政策，为处于从属市场地位的东莞移动政企客户市场带来新的机遇和挑战。制定与之相适应的市场营销战略来指引未来行动方向，使争取到更大的市场收入份额，弥补语音、短信贬值导致的业务收入下降，对东莞移动有着重要的现实意义。 文章首先通过比较分析法、五力模型分析法等常用分析工具，对东莞移动外部环境、内部资源等情况进行分析，勾勒出东莞移动所处的经营环境。再通过 SWOT分析法确定采用WO战略作为东莞移动政企客户市场工作的战略任务：尽快调整组织架构，修补政企客户市场运营管理机制缺陷；尽快优化政企产品体系，推出新产品；通过融合营销优惠，快速拓展市场，增加收入。然后在前述分析工作的基础上，借助三种竞争战略分析法对目标市场进行细分和选择目标市场，明确市场定位：采用密集性市场营销策略；选取制造业、金融业、批发零售业、国家机关及公共事业相关行业作为目标细分市场；确定“可信赖的移动信息化专家”为市场定位。最后提出互联网化的产品策略、成员免费的价格策略、拓展与售后分离、固定与行动相协同的渠道策略、融合营销的促销策略和统一指挥统一支撑的运营管理架构适配等战略建议。预期东莞移动通过市场营销战略的实施可在三年末实现政企客户市场“三分天下有其一”的战略目标。该研究框架对所有运营商分支机构市场营销战略的制定有借鉴意义。
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