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IT技术在当代企业环境中是非常重要的一个组成部分。它帮助企业实现数据收集、业务处理、服务跟踪以及更深入的商业智能。同时，各家IT技术提供商也在不断的发展新的技术，探索新的模式，通过众多IT技术的组合实现各种相应的解决方案，促进企业IT系统的不断发展。 企业业务的迅速发展，对企业IT系统的性能提出了更高的要求。系统不仅需要满足目前的业务量需求，而且还要具有弹性的扩展能力，达到各个业务系统之间的均衡发展，避免出现操作瓶颈。传统模式下，IT系统的解决方案往往采用多层架构:独立的硬件、网络、存储、软件来实现。这些软硬件技术的松散结合无法充分发展IT系统的整体优势。一体机产品解决方案打破传统架构模式，向企业提供软硬件集成、系统地、高性能的完全解决方案，带来了IT系统发展的崭新阶段。 一体机产品的营销不仅是IT系统解决方案的推广，更是企业对营销模式的探索。IT企业在一体机产品的市场调研、策划、营销方案、客户跟踪中通过什么样的营销活动展现自身的优势，如何克服竞争对手的挑战，皆是崭新和现实的课题。因此，分析一体机营销策略，研究其真实相关案例，从中总结经验教训都很有现实价值。 IBM强调商业模式创新在云计算实践中的价值，推出了主攻数据仓库的一体机Netezza，它管理简单且性能很高，具有特有架构形式和关键特性。微软和HP采用HP的硬件设备结合微软的最新数据库产品，在数据平台结合推出Enterprise Database Consolidation Appliance一体机解决方案，在企业级数据仓库的计算和分析汇总中具备一定的竞争力，满足企业云计算能力需要。EMC在大数据领域也提供了一体机解决方案Greenplum，强调大数据的高性能处理，弹性扩展以及低廉的成本。 A公司与电信、银行等各领域的企业具有广泛的合作经验，并与各层次合作伙伴和技术爱好者长期保持着技术交流的活动。A公司通过深入分析IT系统行业现状和企业需求先后推出数据平台一体机和应用平台一体机，产品的优势体现为高性能、低成本、高可用性、可扩展。数据平台一体机集成存储、服务器、网络、操作系统、数据库，主要应用于数据仓库、商务智能、交易系统、混合负载类系统。应用平台一体机主要整合了存储、服务器、虚拟机、操作系统、中间件。主要应用场景有企业关键性应用、企业应用系统整合、数据平台和应用平台的结合、大型机向开放平台的迁移。 A公司深入了解行业特点和企业需求，及时掌握组织架构和人员调整，针对一体机产品营销策略确定总体思路。即一体机产品定位于高端企业客户，开展大客户营销，有效运用知名品牌产品数据库的大客户资源，相关部门团队协作的营销推广策略。整体营销战略的执行，具体包含以下几方面内容: 在市场活动方面，一体机市场活动的目标是不仅要让客户了解和认可一体机产品的高效性能，更重要的是要在这个品类树立良好的品牌，在客户心目中占有重要的地位。通过市场活动的宣传推广作用，为A公司的一体机营销策略提供坚实的支撑，更为重要的是加强国内市场的品牌地位和企业形象。 为摆脱业界认为A公司只擅长软件产品的误解，打消客户的疑虑，A公司以收购策略完成产品整合。先后收购BEA公司、SUN公司，实现软件平台的全面覆盖和从硬件平台到软件平台的垂直整合，迅速成为市场上产品线最全面的企业级IT系统解决方案提供商。有效的向业界和客户展现了自身实力，为产品推广做好了充分的准备。 市场活动采取多角度、多形式的宣传模式，同时突出亮点活动，并且有针对性的举办各种专题活动突出活动效果。主要选择三种推广方式:有针对性的举办专题技术交流会，提供A公司与客户面对面直接沟通的平台，向客户宣传一体机产品的卓越性能的同时了解客户的现状和需求;选取相关的各种媒体进行宣传，提高产品知名度。通过公关或赞助活动，提升品牌形象。 A公司在北京、上海、广州、成都举办的技术交流专题会议即“大数据与极限分析峰会”就是一个成功的案例。本次活动不仅使A公司成功的向企业客户宣传了一体机产品的卓越性能，扩大了产品知名度，使竞争对手的不实宣传不攻自破;而且有助于A公司提高市场活动经验，积累客户和合作伙伴资源，掌握企业真实需求和行业未来发展趋势，为今后销售人员选择市场切入点提供准确依据。 在产品营销方面，A公司一体机产品专注于数据平台与应用平台的营销。A公司的产品在市场上居于领先地位，营销活动的重点是以产品为导向。借助A公司最具市场竞争力的数据库产品的市场优势和合作伙伴资源，首先推出面向数据库的数据平台一体机ExaD，取得良好效果后，继而推出面向中间件的应用平台一体机ExaL，并且以数据平台和应用平台的结合性能优势为用户提供更高性能的系统解决方案。 数据平台一体机ExaD产品的营销分别从客户业务发展的三个阶段来进行，即应用初级阶段、应用运行阶段、应用扩展阶段。在这三个阶段期间，分别以目标客户的特点、业务需求、技术需求、数据平台一体机产品的定位和价值角度为出发点，开展大客户营销活动。包括在销售前期制定客户计划;协调公司内部资源，充分发挥团队合作的实力;有计划的实施对客户各个层次相关人员的拜访、调研工作;分析客户真实需求，提供解决方案;提供概念验证测试，获得客户信任;以及梳理商务流程等，最终获得营销活动的成功。 例如在北京移动营销案例中，A公司有效运用销售的专业能力、对客户需求的定位与引导，以及连续营销策略等主要成功因素，使北京移动项目成为A公司在电信行业中的第一个成功案例，为今后的一体机产品营销积累了经验。在新疆电信营销案例中，A公司充分发挥优秀销售人员对客户高层决策人员的影响力，以及技术人员的专业的系统架构能力等优势资源及实力，获得了项目的成功。 应用平台一体机ExaL产品的营销主要分为三个阶段，即帮助客户梳理业务;把客户注意力引向云平台的规划和架构;明确应用平台一体机ExaL的优势。不仅继续针对高端客户开展大客户营销，还在数据平台一体机成功销售的基础上，延伸营销为客户提供DoubleE的解决方案。例如在海尔集团的营销案例中，凭借良好的客户关系、团队合作、以客户解决方案为销售导向等成功因素，成功营销数据平台一体机与应用平台一体机，是A公司Double E解决方案的第一个成功营销案例。在广东移动营销案例中，销售充分地运用大客户营销策略，配合合作伙伴和技术团队等优势资源的运用，使营销活动获得成功。 上述三个方面，分别从市场方向和应用平台的不同，分析了一体机产品营销的核心内容。这三个方面的成功和不足的经验总结，基本上反映了一体机产品营销的成绩和经验教训。通过A公司财年销售业绩来看，一体机销售量远远超过竞争对手，证明A公司一体机营销策略获得了成功，获得了市场和客户的信任。 一体机产品营销的成功，为今后其他一体机产品的营销和推广积累了丰富的经验，对于后续项目的营销提供了借鉴和指导作用。营销策略是一个循环过程，即分析客户、定位需求、解决方案、商务流程、进一步挖掘机会。通过虚拟化形成的销售团队，在客户面前树立起专业、全面、可信赖的企业形象。营销选择和建立良好的合作伙伴关系。这些经验不仅是A公司今后的产品营销的重要参考，而且对于业界相关企业的营销也具有指导作用。