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随着人类社会的进步、社会财富的增长和科技水平的提高,人们的生活水平和质量都有了较大改善,然而某些负面因素仍然会导致犯罪现象的发生,美国“9.11”事件,到2004年西班牙火车和2005伦敦地铁爆炸,给公共安全提出了严峻挑战,并且,随着高新技术的发展,某些犯罪手段也日渐隐蔽化、复杂化,甚至是智能化,因而在新时期对安防技术的发展提出了新的要求。与此同时,伴随着第五次产业革命的浪潮,工业企业的自动化、信息化建设进入了高速发展阶段,高度现代化与智能化的生产过程日臻完善,对生产过程中的安全监视、控制与管理等问题也提出了新的要求,由此酝酿了更大的安防产品及技术市场。
尽管目前江苏市场上出现不少监控系统的产品,但仍然存在如产品没形成真正系统化、产品品牌混乱、产品无法与系统兼容等问题,产品营销仍处于低水平阶段。在江苏地区监控产品市场上竞争非常激烈、客户的需求趋向多元化和多变性的市场环境下,研究X公司监控产品的市场营销问题具有非常现实的意义。
本文正是以此为研究背景,运用现代市场营销理论以及定性与定量相结合的分析方法,来研究X公司监控产品市场营销策略。首先,分析了X公司的主营产品,这些主营产品存在的主要营销问题,在进行大量翔实调查研究的基础上,对本项目的市场环境进行了全面的SWOT分析。认为江苏地区监控产品市场需求量不断扩大,但市场上能够提供“一致性”的产品不多；从国家到地方的各项关于监控项目投资政策提供了难得的机遇；客户采购行为趋于理性,这是X公司三个主要的市场机会:区域竞争对手的产品标准相似,有着基本相同的目标市场客户和相似的价格,竞争激烈,分销商素质较差,行为不规范是主要的环境威胁,也是最大的劣势。经综合分析,X公司决定采用SO战略:即充分利用市场良好时机和产品优势,积极引导客户,加强产品品牌和服务意识；从整体性和系统性综合着手进行产品定价；加强产品的促销手段;从与客户建立长期“共赢”角度出发,妥善处理与加强客户关系,争取在最短时间内将公司产品市场占有率提升到一个新的台阶。其次,根据监控产品市场细分标准,确定公司产品的细分市场,选择本公司产品的目标市场并进行了市场定位,以公安机关、大型系统集成商、高速公路指挥部和电信运营商作为主要目标客户。最后,确定了营销组合策略:确定监控产品生命周期的不同阶段及其营销策略,创立公司品牌,创新服务项目,加强产品品牌和服务意识；在价格策略中,从整体性和系统性着手,低开高走进行市场渗透,差异化定价满足差异化需求,并进行适当折扣；在促销策略中,以互联网为主进行广告宣传,在人员推销中注重推销技巧,遵循诚信原则；本着与客户建立长期“共赢”关系,加强公司客户关系管理。