【摘 要】
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人寿保险(Life Insurance)是一种无形商品和服务,由于人寿保险产品的同质性高,分销渠道成为决定寿险公司业绩的重要因素.人寿保险传统的分销渠道有间接渠道和直接渠道两种,该
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人寿保险(Life Insurance)是一种无形商品和服务,由于人寿保险产品的同质性高,分销渠道成为决定寿险公司业绩的重要因素.人寿保险传统的分销渠道有间接渠道和直接渠道两种,该文系统地分析了这两种分销渠道的特点,提出目前国内人寿保险主要采取团体直销和个人营销的传统分销方式,存在着分销成本高、人均生产力水平低,经营方式粗放等问题,难以适应中国加入WTO后的激烈竞争态势.指出银行保险是国内寿险公司顺应国际寿险业发展趋势,应对WTO带来的激烈竞争而采取的一种新兴分销渠道.银行保险是指寿险公司通过银行或邮局网络销售特定的保险产品,目前已成为西方发达国家寿险业普遍采用且行之有效的分销渠道.和传统分销方式相比,银行保险具备三方面的优势:降低分销成本、赢得客户信任和迅速扩大寿险市场规模.中国银行保险起步晚,银保之间还处于浅层的协议合作阶段,虽然近两年发展迅猛,但在体制、观念、技术和产品创新上仍存在许多障碍,制约其进一步发展.在对银行保险的特点和发展现状进行理论分析的基础上,该文将理论研究与应用研究相结合,从国内寿险市场和寿险公司的实际出发,分析得出了银行保险产生的主要原因是寿险产品和寿险公司经营战略的转型、传统分销渠道面临困境、降低企业分销成本、利用银行信用等.并从组织管理、业务流程管理、对渠道成员的培训和激励等方面分析了重庆A寿险公司对银行保险渠道管理的现状和问题,指出组织管理上银行保险业务应由公司内部专门机构实行统一指挥和管理,集中运用企业的整体资源.业务流程上应进一步强化规范性,加快与代理行的联网,实现电子化操作,缩短客户等待时间,加强寿险公司与客户之间的联系.对代理行人员的培训应得到足够的重视,针对各层级的特点和作用,实行分级培训,对一线柜员加强日常辅导.在对代理行的激励上要注意兼顾各方利益,努力实现参与各方的"共赢",积极发掘各种激励因素,对代理行实行持久、全面、有效的激励.
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