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随着改革开放的发展,中国社会经济和人民生活在过去的30年获得了巨大的提高。伴随着这种提高,畜牧业做为国民经济的重要组成部分,同样也取得了巨大的进步,畜牧业已占农业总产值的34%。畜牧业发展的有三个重要的组成部分,即品种、饲料和动物保健品。中国的动物保健品市场截止到2009年底有1622家本土企业,同时大约有20家外资动保企业在华经营。瑞欧是全球最大的动保企业之一,因此在中国市场的战略制定和选择时,基本上依据其在全球的影响力来确定,但必须依据中国市场的特点来进行适当地调整。因此,在中国市场营销策略方面,产品策略是重中之重。其产品策略主要有:加大力度进行产品注册,特别是全球销量靠前的产品;加强产品的续注工作,尽量减少已注册产品因不能续注而停止在中国销售的情况出现;尽量引进代表未来疾病防治新趋势的产品,如基因重组疫苗等;专注于能够产生产品组合效应的产品;做好产品生命周期的管理,特别是对于处在产品导入期和成长期的产品给予更多关注。在价格策略方面,基本上采取行业内领先价格的策略。由于瑞欧有许多世界著名的产品在中国销售,其市场地位处于质量最优秀,客户认可度最高的地位。因此,在定价策略方面,大部分产品是定价最高的,特别是在一些瑞欧有高市场占有率的产品方面。竞争产品依据瑞欧的产品价格,采取跟随的状态。其价格策略主要包括:优势产品定价为行业最高,一般产品根据品牌影响力,也处于行业较高价位;终端客户价格,特别是大客户价格保持一致,避免大客户对公司价格的抱怨;大客户价格由公司统一定价,由各地经销商执行,公司对大客户的价格进行严格的管理和监督;根据大客户采购数量的多少,在维持购买价格不变的情况下,给予适量的赠货以解决一些大客户对价格的要求;所有经销商从公司购买的价格统一,根据每次采购数量的多少和达成目标的情况给予一定的赠货奖励。渠道策略方面,主要是根据不同的细分市场特点,建立能够充分服务客户和提高产品覆盖率的渠道。由于瑞欧的客户基本上是高端客户,因此基本上以省级经销商为主要渠道,在不同的细分市场设立合适数量的二级经销商提高产品的覆盖率。动物保健企业的市场营销工作特点可以概述为技术导向型的市场营销,因此如何让目标市场接受产品的概念,必须紧紧围绕产品的技术层面展开促销策略。通过对瑞欧营销战略和策略的研究,依据不同事业线所针对的不同细分市场的发展阶段和市场状况,在打造“动物疫苗产品第一品牌”,辅以其他相关动物保健品的结合,在中国动保行业成为领导公司的整体营销战略的基础上,对瑞欧市场营销工作的主要建议为:在产品策略方面,由于总部所能提供的鸡猪产品线非常广泛,而在中国注册的产品相对较少,因此建议加强产品注册力度,扩张产品线,建议为中国区成立由总部牵头的相关部门人员参加的跨部门的注册项目团队;对宠物产品建议引进猫产品和其他治疗药物。在价格策略方面,基于市场竞争的压力和同类产品质量的提高,其价格领先地位受到极大的挑战,建议在一些市场领域采取捆绑销售的策略,减少价格抱怨和增加市场份额。在渠道策略方面,建议尽快解决由于公司合并造成经销商面对多个进口商的问题;整合省级代理商,让终端客户采购瑞欧一个事业线的产品时,只需面对一个经销商;对于客户比较分散的市场,如猪产品市场,适当增加内部人员和经销商销售瑞欧产品的人员,扩大渠道的覆盖率;渠道必须向大客户倾斜,取消一些不能很好服务大客户的经销商。在促销策略方面,目前动保行业普遍采取会议营销和服务营销的方式,建议加强大客户内部会议的举行,提供更多的针对大客户的个性化服务;增加与客户的营销接触点,如技术通讯的定期发放等;适当利用互联网手段加强品牌宣传;加强一些产品的配套服务的投入,如与产品相关的器械提供等。总之,在公司总体营销战略的前提下,各细分市场应采取适应市场变化和符合未来发展趋势的营销策略,以使营销战略落地。