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伴随中国的经济的快速增长，医药行业也得到了快速发展。在中国加入WTO后，国内企业和跨国公司之间面临更为激烈的竞争。在中国医药产品严重同质化和利润偏低的环境下，渠道一直是强化竞争力的重要手段。现代医药物流公司和连锁平价药店的兴起以及国家的宏观政策的调整，使渠道冲突也愈演愈烈，成为各个企业需时时面对的难题，也是当前营销界讨论的热点。衡山药业作为国内著名的产供销于一体的公司，在其分销渠道系统的运作中也不得不面对种种的冲突与合作。伴随衡山药业的发展是渠道冲突的不断增加，本文以此为案例背景，全面系统地研究分析了衡山药业公司分销渠道冲突与管理。衡山药业公司作为中国医药领域的强有力的竞争者，不仅面临跨国公司的渠道竞争，而且同时面临本土公司的渠道竞争。其在分销渠道竞争中遭遇的渠道冲突，以及在渠道冲突管理中存在的问题、成因分析、解决方案、战略决策等方面所面临的课题，具有一定的普遍性和借鉴指导意义。本文共分五个部分。第一部分：介绍了研究背境、竞争环境后对衡山药业公司作了初步介绍。第二部分：介绍分销渠道冲突管理理论。第三部分：衡山药业分销渠道冲突管理存在的问题及成因分析，探索总结渠道冲突发生的原因。第四部分并利用相关渠道管理理论，研究衡山药业公司针对不同类型的冲突及在冲突发展的动态过程中如何实施冲突管理策略，降低恶性冲突对渠道系统的不良影响，并利用良性冲突提高渠道效率。并提出相关建议，以更加有效地改进渠道管理，最终实现渠道管理目标。最后部分是研究回顾和总结部分，并指出不足之处。在上述背景下，本文明确了对衡山药业渠道冲突管理进行策略探讨的目的。首先，稳定基本价格，轻基本价差，重过程返利；其次，探索多渠道销售模式，在不影响传统渠道和原有经销商的经营积极性的前提下，处理和解决好各类渠道冲突，达到销售业绩和市场占有率的提高。第三，为衡山药业营销渠道冲突管理提供决策依据。构建以多渠道销售、渠道扁平化、建立战略联盟、经销商战略转型、重新整合衡山药业分公司、定制差异化产品、自建销售渠道、服务营销为核心的衡山药业的分销渠道策略。通过全面系统的分析探讨，以取得在渠道冲突管理实施中的领先地位，从而在风云变幻的中国药品行业竞争中克敌制胜。