【摘 要】
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随着市场竞争的日益激烈化,越来越多的企业更加关注和青睐关系营销体系的建设,与利益相关者维持良好的合作关系决定了企业的未来发展方向。TD公司是一家1956年建立的国有大型科研企业,主要经营洗选煤设备制造、煤矿选址、洗煤厂设计等业务,对于以科技型产品为主导的洗选煤装备制造业来说,针对其产品和服务的特点,更适用于关系营销理论,因为不同于一般消费品的一次交易行为,洗选煤装备产品和服务更加注重与客户发展长久
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随着市场竞争的日益激烈化,越来越多的企业更加关注和青睐关系营销体系的建设,与利益相关者维持良好的合作关系决定了企业的未来发展方向。TD公司是一家1956年建立的国有大型科研企业,主要经营洗选煤设备制造、煤矿选址、洗煤厂设计等业务,对于以科技型产品为主导的洗选煤装备制造业来说,针对其产品和服务的特点,更适用于关系营销理论,因为不同于一般消费品的一次交易行为,洗选煤装备产品和服务更加注重与客户发展长久的合作关系,无论从早期的开发潜在客户到后期的保持优质老客户,与供应商如何发展成战略合作伙伴,与竞争对手如何相处以及企业内部各资源如何合理配置,根据关系营销理论制定出合理化的经营管理策略对企业具有可操作性的指导意义。本文以TD公司为研究对象,结合企业所处的内外环境和关系营销理论,运用关系营销的六市场模型分别从客户市场、内部市场、供应商市场、竞争者市场、影响者市场和相关者市场六个方面对企业的关系营销策略进行了分析,发现了企业在关系营销策略实施中存在的问题,并针对性的提出了整改意见和改进措施。在客户关系营销方面,通过挖掘客户潜在需求和与客户建立稳固关系,为客户提供良好的合作体验,增加客户对企业的粘性,通过提高产品技术附加值、加强销售人员的培训和完善售后服务等措施,提高企业自身的竞争优势,增加客户满意率和忠诚度;在内部关系营销方面,通过合理的薪酬制度和满足不同阶段员工需求,改善企业与员工的关系维护,使企业、员工、客户建立起动态利益闭环,员工满意才能更好服务客户,客户满意才能使企业盈利,企业盈利才能继续满足员工需求,利益三方循环发展,最终实现共赢;在供应商关系营销方面,通过与供应商建立战略合作关系和完善企业内部供应商管理制度,不断提高与供应商的战略同盟合作,屏蔽市场波动给双方带来的损失,增加整体竞争优势,实现利益最大化;在竞争者关系营销方面,通过对竞争市场的调研与加强与竞争者的战略合作关系,及时了解竞争市场动态,与竞争者共同开拓行业市场,追求最大共同利益;在影响者关系营销方面,通过与政府和银行建立密切的合作关系,为企业形成巨大的资源网络,有助于企业良好形象的树立。通过对TD公司关系营销策略的审视与整改,希望以合理、完善的关系营销策略改善TD公司与各个利益相关方的战略合作关系,从内而外的提升企业的整体实力和综合竞争力,提高企业市场份额与盈利能力。
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