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在市场竞争日益激烈的今天，企业纷纷由传统的市场份额竞争转向客户份额的竞争，客户已成为企业发展的重要战略性资源。在这种背景下，企业间的竞争已不单局限于产品本身，努力提高服务水平、有效掌握客户资源、深入挖掘客户价值、进行有效的客户保持已经成为企业持续获取竞争优势的关键。因此，如何进行合理的客户价值评估，识别企业中真正有价值的客户，并进行有针对性的客户保持投入管理是目前理论界与实践界关注的焦点问题。
本文在国内外客户价值和客户保持研究成果的基础上，以E公司及其组织型客户为对象进行研究。从解决E公司组织型客户价值评估及客户保持投入管理的实际问题出发，通过定性及定量的研究方法构建了组织型客户价值评估指标体系，并基于此体系对公司组织型客户进行了价值评估分析，最终针对E公司不同价值的客户分类提出了差异化的客户保持投入管理建议及效果分析。
本文研究的成果主要包括:
(1)结合理论研究和E公司管理者访谈，从客户的直接价值和间接价值两个维度出发，构建了组织型客户价值评估指标体系。为确保该评估体系的科学性和合理性，本研究对其命名规范性、完备性、导向性、独立性和重要性进行了合理性测试，并证明了其适用于E公司组织型客户的价值评估。
(2)对E公司组织型客户样本进行了价值评估，并对评估结果进行了两次客户聚类分析，最终将所有组织型客户样本基于客户价值细分为战略型、建设型、发展型、潜在发展型和欲放弃型五个客户分类。
(3)通过对不同客户价值分类的特征分析，提出了差异化的客户保持投入管理建议和最优化的客户保持预算分配方案。其中战略型客户是公司最有价值客户，应该不遗余力的进行保持，所以是客户保持投入的重中之重。而欲放弃型客户属于最无价值客户，公司不应投入资源来保持这类客户。
由于目前对于组织型客户的价值评估、客户分类和客户保持的研究和实践都较少，所以本文在一定程度上丰富和发展了组织型客户价值管理的理论和应用实践，并希望可为各行业中B2B企业的客户价值评价及其客户保持实践工作提供一定的参考和借鉴。