【摘 要】
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工业品关系营销是针对工业品营销在实践的基础上提炼出来的一种有效的关系营销的模式,是关系营销理论在工业品行业的实际应用。关系营销出现于20世纪80年代,随着关系营销的不
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工业品关系营销是针对工业品营销在实践的基础上提炼出来的一种有效的关系营销的模式,是关系营销理论在工业品行业的实际应用。关系营销出现于20世纪80年代,随着关系营销的不断发展,研究对象也由初期的只针对顾客,发展到了针对顾客、员工、供应商等所有利益相关者的研究。对于ALT公司而言,虽然近年业务开展的不错,但公司也面临着越来越复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手,竞争优势不断受到威胁,如何及时根据内外部环境的变化对自身做出调整是公司需要考虑的问题。本文结合关系营销的基本理论、市场模型、实施原则以及相关理论,通过对ALT公司近年来实施关系营销的实证进行了分析与研究,提出了企业目前实施关系营销存在的问题:顾客关系管理上的缺失,导致客户关系不够深入;缺乏有效的薪酬管理体系;人才流失问题严重;销售的业务流程不科学;产品市场定位不清晰等。本文也就相关的问题提出了改善的措施:ALT公司在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系,提高客户的满意度;提供有竞争力的薪酬,避免员工的快速流失;对销售过程进行科学化管理;根据客户需求重新定位产品等。这些如果能够得到重视并改善,相信ALT今后的营业额可以快速提高。本文旨在通过对ALT公司的关系营销的现状分析和问题改善措施的研究,为ALT和同行企业提供改善营销绩效的一些有益的框架和基本思路。
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